ECにAIを。EC事業者がMAやAIで実現できるOne to Oneマーケティングとその事例

日本のEC市場は順調に拡大中。今後の伸びも既定路線

　EC事業者にとって、顧客の趣味・嗜好や行動履歴を元に「購買するタイミング」を逃さずアプローチできれば、売上アップの見込みは高い。しかし実際には、新規顧客獲得や既存客の育成など実施したい施策の数が多く、なかなか手が回らないもの。

　ECzine Day 2016 Autumnでは、データ分析を得意とするブレインパッド ソリューション本部 営業部副部長の林隆司氏が、「最小の負荷で最大の売上を実現！～マーケティングオートメーションで顧客へおもてなし～」と題したセッションを開催。MAやプライベートDMPなど「流行りのツール」を活用し、工数をかけずに売上をアップさせた施策の事例などを語った。

　林氏はまず、日本のEC市場の伸びを示すデータを提示。ここ5年を見ても市場規模は順調に拡大しており、今後もますます伸びていくだろうと語った。

上がるCPA、疲弊するEC事業者。目指すべきは「優良顧客へのステップアップ」

　たしかにEC市場全体は伸長を続けているものの、ショップや事業主単位で見た場合、売上の拡大は必ずしも容易ではない。林氏は、ECでの売上アップにつながるとされている要素を説明した。

　「売上を上げるポイントは、新規顧客の獲得、および獲得した顧客のLTVをいかに上げて優良顧客とするかの2つがあります。前者は顧客数の増大、構造の可視化、獲得の効率化がポイントとなり、それら顧客のアクティブ率や顧客単価をいかに上げるかが後者となります」

　しかし林氏によると、昨今のEC市場の拡大に伴ってCPAは上昇気味であり、新規顧客獲得には費用が嵩むようになってきたという。しかも、新規顧客獲得には、既存顧客維持に対して約5倍ものコストがかかるにも関わらず、実際の利益を生み出すのは既存優良顧客が8割であり、新規開拓はどうしても後手に回らざるを得ない。

　そこで林氏は、EC運営にあたり重要な要素は「どのような人が優良顧客になりやすいかを見極めること」であると語り、その実践方法について、実際のECサイトの具体例を挙げた。

　「あるECサイトのLTVを分析したところ、2回目の購入率が極端に減少することがわかりました。これを1％改善するだけで、3回目以降の購入割合にも好影響を及ぼし、全体の売上で7,000万円ほどの売上改善が見られたのです。この事例からも、優良顧客への育成の重要性が読み取れます」