客数を伸ばすユーズド・ヴィンテージショップ「ALLU」の藤井さんがデジタル視点で行った実店舗改革とは

EC施策だけでEC売上は伸ばせない　広い視野で共感を得る

四元（PLAY inc.）　まずは藤井さんのご経歴を教えてください。とくにALLUのECと実店舗両方を見ているという点がポイントだと思うので、そこまでの道のりをお聞きしたいです。

藤井（バリュエンスジャパン）　私はウェブ制作会社から社会人としてのキャリアをスタートしました。インターネットの世界は知れば知るほどおもしろいと思う中で、あるメーカーの自社EC立ち上げに携わる機会をいただいたのですが、売上に直結するECにかかわり、改修すると売上がアップし、さらに改修を加え売上が上がる……という体験から「ECってすごくおもしろい」と感じたのです。

　「もっとECのことを知りたい」と思い、私はウェブ制作会社からECシステムを提供するベンダーに転職しました。ECシステムの営業やクライアント企業のコンサルティングに7年ほど携わる中で「藤井さんのおかげで売上が上がりました」というお声を数多くいただいたのですが、ありがたい反面「私自身はものを売っていないな」と感じてしまったのです。

　私がどれだけ売上アップのサポートをしても、自社ECの成功はEC担当者の熱意やクライアント企業のビジネス改革などの大きな変化なしに実現はしません。そのため、お褒めの言葉をいただけばいただくほど「私に売る力はあるのだろうか」という気持ちが強くなりました。そんなタイミングでご縁があり、「本当に自分に売る力があるのかを試すことができる」かつ「これからの時代に欠かせないオムニチャネルやOMO、ECと実店舗双方を見ることができるポジションである」という点から、株式会社SOU（現・バリュエンスジャパン）に入社を決め、今に至ります。

四元　「藤井さんのおかげで売上が上がった」という言葉をいただきながらも、今まで身につけた知識に再現性があるのか確かめたかったということですね。とは言え、ベンダーの立場から「オムニチャネル、OMOを実現しましょう」と言っても、実際にアクションを起こすことができる企業はごくわずかだと思います。「藤井さんのおかげ」という言葉が出てくるということは、ほかの人にはないアドバイスをしていたのでしょうか？

藤井　ベンダーで働く以上、メインミッションはECの売上を上げることでしたが、私は「ECの売上だけを上げる」という発想に違和感を覚えていました。企業ごとに歴史があり、それぞれ異なる強みを持つ中で、EC以外の資産や強みがある企業に対しては、既存のチャネルを含めた広い視野を持ってアドバイスすることが必要です。それをせずにEC売上を上げることは難しいですし、仮にEC部門が頑張って成果を出したとしても、他部署とハレーションが起きて在庫の取り合いになるなど、綻びが生じてしまいます。

　こうしたことを踏まえて、私はEC部門の人と話すだけでなく、関連する他部署にも足を運んで説明するなど、EC以外の調整も積極的に行うようにしていました。「コンサルティングを行う」というよりは「クライアント企業の一員となってデジタル化を進める」というスタンスでしたね。

四元　ベンダーの立場からのコンサルティングというよりは、クライアント企業のプロジェクトリーダーのような立ち回りをしていたんですね。

藤井　当時の社内でも珍しい存在だったのではないかと思います。ECシステムを扱う企業に在籍しながらも、あまりECにはこだわっていなかったと言えるかもしれません。

　しかしおもしろいもので、目の前の目的を追いすぎると達成するのがとても難しく感じますが、その先を見れば見るほど、本来達成したいと思っていたことを結果的に早く実現できるんですよね。そのため、営業に従事していた頃は「自社ECを作らなくても売上は伸ばせますよ」といったアドバイスをしながらも、その内容に共感していただきECシステムが売れるといったことも多くありました。この発想はバリュエンスジャパンに来てからも意識していて、2019年に入社した後の1年ほどはひたすら社内の人脈作りに徹していましたね。仲が良い人が増えれば、結果的に組織全体でビジネスを良い方向に導くことができる。そう考えています。