これからの時代はポストセールスファネルに着目を　グロースマーケティング成功事例をビービットが紹介

年商規模が大きい事業者ほど無視できないグロースマーケティング

　コロナ禍を契機に、EC化が進んだ日本の小売業。成長に対する期待値が上昇し、さらなる投資に前向きな事業者が増える一方で、新規顧客獲得に向けたオンライン広告のコスト上昇、デジタル人材不足といった課題はより顕著なものとなっている。

「こうした逆風は、今後多くの事業者が成長を図る上で大きな課題となるでしょう。新規顧客獲得の手段は、広告施策以外にもSNS発信、インフルエンサー活用、ライブコマース実施など様々存在しますが、刈り取り施策だけでは事業の継続性にはつながりません。これからの時代は、特に既存顧客向けの施策やCRM強化が重要となりますが、まだこれらに注力できていない事業者が多いのも事実です」（東野氏）

　ビジネスの現状や課題と真摯に向き合う事業者ほど、「どのようにして売上を伸ばすべきか」と頭を抱えてしまう今の状況。東野氏は「グロースマーケティングへのシフトを意識してほしい」と提言した。

「新規顧客獲得によるEC事業拡大は、既に限界が見えている方も多いのではないでしょうか。以前は『パーチェスファネル』と呼ばれる認知から購入までのフェーズに注力するのが、マーケティングの鉄則でした。しかし、新規顧客獲得が困難だという見立てがある以上、今後は『購入後の体験創出』や『リピート施策』でファンを増やし、徐々に顧客の裾野を広げる『ポストセールスファネル』が重要になると考えています。事業者が持続的な成長とLTV向上を両立させるには、フルファネルでのマーケティングを実践しなければなりません」（東野氏）

　続いて東野氏は、グロースマーケティングが売上にいかなるインパクトをもたらすか、事例を挙げて紹介した。

「当社の支援実績に、大型のプロモーション時期を上手に活用し、非アクティブ顧客を2％掘り起こした事例があります。会員数約50万件、年商12億円、平均成長率110％のECサイトにおいて、25％存在する非アクティブ顧客の2％がアクティブ顧客となれば、年平均成長率は116％に、売上は約30％上昇します。年商規模が大きな事業者であればあるほど、この2％が生み出す金額は無視できないレベルとなります。グロースマーケティングへシフトすれば、こうしたインパクトを得ることが可能です」（東野氏）