デジマ・広告戦略を極めるD2Cに後発店舗事業者のECはどう勝てる？差別化ポイントの探し方を伝授

前回の記事はこちら

戦略がなければ、ハックスキルの高い事業者に勝てない時代に

　EC専業で勢いよく成長するD2C事業者や、EC進出して成功するブランドの事例を目にして、「売上をさらに伸ばすために、ECサイトを構築して商品販売をしたい」と考える店舗事業者の方は多いのではないでしょうか。

　一見するとコストもかからず、簡単に始められるように見えるEC運営ですが、今はプレーヤーも増え、競争が激化している市場です。戦略なしで進出するのはリスクが高いため、きちんと現状把握をしてから動くようにしましょう。

　従来の通信販売業界に、市場を代表する事業者が存在するように、EC業界にもEC専業で奮闘する事業者が存在します。こうした事業者は、eコマースや広告のプラットフォームを活用して、他社よりも効率良く顧客を獲得する「ウェブハック」と呼ばれるノウハウをもっているケースがほとんどです。今回は、これを詳しく見るところから始めましょう。

プラットフォームの変化に迅速に対応するのも競合優位性

　EC専業で年商10億円以上を記録する事業者の多くは、実践の中でAmazon検索の上位に自社商品を表示する秘訣や効率的な広告運用のコツを得て、オリジナルのウェブハックマニュアルを確立しています。こうしたノウハウが、競争が激しいEC市場の中で他社と差をつける競合優位性となっていくのです。

　モールも広告プラットフォームも、他社が提供している以上、予期せぬアルゴリズムの変更などが頻繁に発生します。それらに迅速に対応するだけでも、十分競合優位性がある事業者だといえます。

　こうした事業者と店舗事業者が戦うには、まず相手を知る必要があります。ここからは、現在のEC市場やEC専業事業者の強みを解説します。

外注は悪か？　事業の核を磨き込むなら内製で

　EC専業事業者やECに特化する事業者がもつ特徴の一つに、「外注をあまり行わない」ことが挙げられます。新興D2C事業者の中には、正社員数を減らして業務委託などに頼るケースもあるため一概にはいえませんが、「自社のノウハウは自ら集めて財産とする」を基本思想とする事業者は、特に事業の核となる領域は社内で完結できるようにする傾向があります。

　たとえば、コールセンターがわかりやすい例でしょう。どの事業者でも、外注するかがどうか大きな論点となりがちですが、「自社で対応することで顧客の声を直接集められる」「商品開発やサービス提供に向けたヒントを多く得られる」というメリットを重視すれば、内製での運用を目指すはずです。

　D2C事業者の場合、顧客の声をどれだけ商品やサービスに反映できるかが事業の明暗を大きく分けますから、要件に沿った受け身の対応にとどまらず、顧客とコミュニケーションを図るコールセンターでなければなりません。外注のコールセンターにこのレベルを求めるのは、なかなか難しいでしょう。