一番の違いは売れ行き予測の方向性？サービス事業者が自社商品の小売進出時に押さえるべきポイントを知ろう

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サービス店舗事業者が物販で小売進出する際の心構えを解説

　前回までは、美容やフィットネス関連などサービス提供型の店舗を展開する事業者がEC進出する際の心構えやステップをお伝えしてきました。今回は、その後EC展開が順調に進み、ドラッグストアやバラエティーショップなどの小売店へ進出する際の考え方や注意点についてまとめています。

　この場合、オフライン（サービス提供店舗）→オンライン（ECサイト）→オフライン（小売・物販店舗）とチャネルを行き来する形になりますが、小売とEC販売の違いを理解した上で、それぞれに合った戦略を練る必要があります。「なんとなく」で進めないように、商品の価値を顧客に伝え、届けるために適切なチャネルは何なのか考える機会としていただけたら、幸いです。

POPUPをやるなら継続的な取り組みに　お勧めは常設小売チャネルの開拓

　なお、今回の記事は単発で実施するPOPUPではなく、安定して利益を上げるための常設販売を想定した話となっています。

　知名度を上げるため、テスト販売的な意味合いでPOPUPを行うブランドも多く存在しますが、POPUPから小売進出につながる事例は、私がこれまで見てきた中ではそこまで多くありません。

　POPUPをプロモーション活動の一環として実施するのも一つの手ですが、その場合は単発で終えるのではなく、全国を回るなど継続的な取り組みにすることをお勧めしています。そうすれば、POPUP用の制作物などの費用回収もできますし、口コミの広がりなどからブランドの価値向上や目的来店者数の増加などのメリットも得られます。

　小売への販路拡張に成功している例としてわかりやすいのが、ヘアケアを中心に展開する「BOTANIST」やスキンケアを中心に展開する「N organic」などといったブランドです。いずれも、元々はオンラインを中心に展開していましたが、近年はドラッグストア、バラエティーショップなど多くの小売店で見かけるブランドへと成長しています。

　食品関連では「BASE FOOD」シリーズが代表格といえるでしょう。完全栄養パン「BASE BREAD」は、ECサイトだけでなくコンビニエンスストアでも展開されています。

　「小売店」とひとくくりにしても、ドラッグストア、バラエティーショップ、コンビニエンスストア、スーパーマーケットと様々な業態が存在します。コスメやヘアケア商材であれば、全国に店舗を有するドラッグストアチェーンに進出できれば、売上アップの近道となりますが、「ドラッグストアで手に取ってもらえる価格帯か」「全国の棚に商品を並べるほどの量の在庫を生産できるか」「ドラッグストアで扱われている商品と並んでブランディング的に問題ないか」といった視点も大事です。条件を満たせない場合は、LOFTやCosme Kitchenなどといったバラエティーショップや、百貨店などへのアプローチを考えると良いでしょう。