多くのプラットフォームがAIの力を借りてアップデートを図る昨今。広告運用の領域も例外ではなく、運用はよりシンプルかつ効率的になりつつある。しかし、AIに委ねすぎてリピーター偏重が起きてはいないだろうか。また、ROAS（広告の費用対効果）ばかりに目を向け、事業成長に欠かせない潜在顧客や見込み顧客へのアプローチや、新規顧客獲得がおろそかになっていないかも気にかけたいところだ。2024年8月27日開催の「ECzine Day 2024 Autumn」に、株式会社オーリーズ コマースDiv マネージャーの中野亮氏が登壇し、AI時代にトップラインを伸ばし続けるKPIのもち方と、達成に向けた実践方法を伝授した。
広告投資しているのに売上が停滞 悲劇に陥りがちな五つの落とし穴とは
デジタル広告運用をはじめとするマーケティング支援を手掛ける株式会社オーリーズ。同社はクライアントの成長にコミットすべく、「まるで内製チームのような外部支援」をテーマに、コンサルタントの評価基準を売上ではなくNPSの向上に置き、非分業型で迅速な実行支援を行っているという。
同社で主にEC事業者の広告運用をサポートするコマースDivのマネージャーを務める中野氏は、まず聴講者に向けてこう問いかけた。
「次の五つに当てはまるようなEC運用をしていないでしょうか。これらは売上の持続的な成長を停滞させる原因となり得るため、注意が必要です」
中野氏は「これらは特に、多品目ECを運営する事業者がぶつかりやすい課題である」と言及した上で、広告運用のトレンドを次のように説明した。
「近年、GoogleやMetaなどの広告プラットフォームが、AIや機械学習を使って運用担当者の負担軽減を図っています。特にパフォーマンス最大化を目的とした機能の強化が進んでおり、CPAやROASの目標値を設定すると、それに適した広告の入札や配信を自動で行ってくれます」
こうしたサポートは、効率的に広告集客を進める上で必要不可欠となりつつあるが、一方で「『意図せぬリピーター偏重』という“落とし穴”に注意してほしい」と中野氏は続ける。
「現状のAIは、意図的な措置を取らないかぎりは新規／リピーターの判別が難しく、基本的に『買ってくれそうな消費者』に向けてリーチを図ります。たとえば『広告に気づきやすい人』『プロモーションへのリアクションが良い人』といった具合です。この条件を満たしやすい顧客は、リピーターであるケースも多く、自動化に任せすぎると『気づいたらリピーターへのアプローチに偏っていた』といったことが生じかねません」
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景山 真理（カゲヤマ マリ）
フリーランスのライター。EC店舗、タウン情報誌制作会社、マーケティング支援企業などへの勤務経験を経て、ウェブメディアや雑誌をはじめとする紙媒体のライティングの仕事をしています。専門領域はデジタルマーケティング、コンテンツマーケティング、ECのセールスメルマガ、仕事・働きかた、デジタルトランスフォーメーションです。
ウェブ●Mari Kageyama Writing Works※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です
提供：株式会社オーリーズ
【AD】本記事の内容は記事掲載開始時点のものです 企画・制作 株式会社翔泳社
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