受注率2倍、商談回数40％減 パートナープロップの実践
導入事例として紹介されたのが、パートナープロップだ。マーケティング・インサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセスの全部門が同じ顧客会話データを見る体制を構築し、収益プロセスを可視化するRevOpsを実現した結果、受注率が2倍になり、的確な打ち手が打てるようになったことで商談回数自体は40％減少したという。
「商談回数が減った分、新しい商談に時間を割ける。しかもその商談も受注率は2倍のままです。人手が足りない中でどうビジネスを大きくしていくかを考えたとき、会話データがいかに重要かがわかる事例です」（永井氏）
セッションの終盤では、作業を代行するAI「ZoomMate」も紹介された。永井氏自身、今回の登壇資料作成にもZoomMateを活用したという。過去の顧客との会話から蓄積されたエッセンスをもとに、社内の製品情報と照らし合わせながら資料化してくれるといい、「収益を上げるだけでなく、作業を完了させて生産性を上げてくれる」と述べた。
あわせて、パワーポイントやスプレッドシートに相当する資料作成機能も紹介され、会話データの蓄積を起点とした一連の業務がZoomの中で完結できることが強調された。
データを預け、共に収益プロセスを変える
セッションの最後、永井氏はレベニューオペレーションの構築を真剣に考えるユーザー同士が学び合うコミュニティ「RevOpsラボ」を紹介し、参加を呼びかけた。また「今後AIでどう打ち手を考えようか悩んでいる方がいれば、ぜひZoomにデータを信頼して預けていただきたい」と締めくくった。
会議・電話・対面・メールといったあらゆるチャネルに散らばる顧客との会話を、1つの資産として貯め、部門を横断する共通言語として使う。AI活用の成果を左右するのは、AIそのものの性能以上に、その手前にあるデータ設計にあるという永井氏のメッセージは、生成AI導入を検討する多くのBtoB企業にとって示唆に富むものとなった。
