ログリーは、提供するアカウントインテリジェンスツール「ウルテク」において、部署・役職単位でセグメントされた広告流入ユーザーの興味・関心を捉える「Buying Group Intent」機能を開発したことを発表した。
本機能により、リモートワークや外出先からのアクセスも含め、広告経由で獲得した有効リードはもちろん、リード獲得に至らなかった場合でも部署電話番号表示機能を活用した新規営業が可能になる。
開発の背景
近年のBtoB購買プロセスは、複数部署・役職が関わる「Buying Group」が主流になっている。米国調査会社のForresterの調査によると、5,000ドル以上の商材を購入した企業の84％が3名以上で意思決定しており、従来のリードベースやABMのみではグループ全体を捉えにくいという課題があった。
そこで注目されるのがBuying Group Marketing（BGM）である。BGMはグループ内の複数メンバーを横断的にターゲティングし、提案精度とエンゲージメントを高める。
ログリーは、この概念を実践すべく、部署単位のインテント可視化やリモート環境でも企業を正確に特定する新機能を開発し、複雑化するBtoB購買プロセスの効率化を支援する。
主な機能と特徴
1．来訪企業の特定技術：リモートワークや外出先からも判定可能
ログリーが開発した「Account Discovery」機能を活用し、従来のオフィス拠点にとどまらず、在宅や外出先からのアクセスを含めアンノウンリードの来訪企業を特定する。
2．部署・役職単位のターゲティング広告
企業や業種レベル以上に細分化し、企業内の特定部署・役職を的確に狙った広告配信が可能になる。
Buying Group全体へアプローチすることで、複数のステークホルダーに対する認知およびサービス想起を支援する。
3．Buying Group Intentの収集・可視化
広告経由のサイト流入状況やページ閲覧内容を、部署・役職単位でインテントデータとして集約。来訪ユーザーの興味・関心を把握し、より最適化されたアプローチが可能になる。
4．部署電話番号表示機能による新規営業サポート
リード獲得に至らなかった場合でも、関連部署の電話番号を取得可能になる。調査の手間なくアプローチができるため、マーケティングから営業への連携がシームレスになり、営業先選定の効率化や商談化率の向上が期待できる。
アプローチの実践例
ステップ1：ターゲット企業の部署へアプローチ
- 部署・役職のセグメント化
企業名や部署、役職などを掛け合わせてターゲットを細かく分類する。
- 広告配信で複数の担当者に接触
部署単位で広告を表示するため、企業内の複数ステークホルダーへ同時アプローチが可能になる。
ステップ2：ターゲット部署をサイトに集客
- ターゲット部署を誘導
広告を経由して自社サイトやランディングページへ来訪させる。
- 部署ごとのインテント把握
サイト内での閲覧ページや滞在時間などから、興味・関心や検索意図を可視化する。
ステップ3：部署情報を取得し営業
- 部署情報の自動取得
来訪ログやコンバージョン状況をもとに部署や役職を特定し、電話番号や担当者をスピーディーに把握する。
- 直接アプローチで商談化
リード化に至らなくても、部署の電話番号表示機能により直接アプローチが可能になる。購買意欲が高い担当部署への架電やメールフォローを行い、商談獲得につなげる。
