【インサイドセールス実態調査】課題は人材育成とフォロー不足／ PRIZMA

　PRIZMAでは、インサイドセールス（IS）を管掌する決裁者・管理職1,000名を対象に「インサイドセールスの実態に関する調査」を実施した。

ISに求められる役割は“関係構築”と“リサーチ”へシフト

「今、インサイドセールスに求められている役割は何ですか？」と質問したところ、もっとも多く回答があったのは「見込み客のリサーチ・精査（56.4％）」だった。次いで、「見込み客との関係構築（51.1％）」だった。

マーケとの連携は“実行フェーズから”が最多

　次に「マーケティング部門とIS部門の連携は、どの段階から行われていますか？」と質問した。もっとも回答が多かったのは「施策実行フェーズで連携（44.4％）」だった。次いで、「施策企画、立案の段階から常に連携（36.5％）」だった。一方で、「ほとんど連携していない」と回答した企業も5.3％存在していた。

商談獲得チャネルはメール、ウェブ、セミナーが拮抗

　さらに「今、最も商談を獲得しやすいチャネルはどれですか？」と質問した。回答結果は「メールマーケティング（34.8％）」「Webサイトでの資料請求（34.7％）」「対面セミナー（34.5％）」が拮抗し、オンライン・オフライン双方で成果が出ていることがわかった。また、展示会（30.1％）、ウェビナー（28.2％）も依然として有力な手段であることがわかった。

IS部門の課題は人材育成・継続フォロー・情報活用の不足

　続いて「インサイドセールス部門では、現在どのような課題を感じていますか？」と質問した。もっとも多い回答は「成果を出せるIS人材の育成が難しい（33.6％）」だった。次いで、「一度接触したリードへの継続フォロー不足（27.9％）」「架電人員の不足（27.4％）」が上位に挙がった。さらに「SFA／CRMの記録が曖昧（23.4％）」や「スキル・判断の属人化（20.2％）」もいう回答もあった。

　人員不足に加え、育成・仕組み化・情報活用の不足といった組織的課題が浮き彫りとなった。

今後注力すべきは再フォロー・標準化・プロセス再設計

　最後に「今後、注力して改善したいポイントはどこですか？」と質問した。回答結果は「失注リードへの再アプローチ（36.7％）」が最多だった。次いで、「属人化防止のための標準化・ナレッジ共有（33.6％）」「リード優先順位設計・商談定義の見直し（31.3％）」が続いた。

　改善意向は課題認識と直結しており、再フォロー・プロセス設計・標準化が最優先テーマといえる。加えて、SFA/CRMの導入やAI活用への意欲も強く、テクノロジーをきっかけにした組織変革が進む兆しが見られた。