SaaS is Deadは本当か？約8割が「従来型SaaS成長モデルの限界」を実感／エムエム総研

　エムエム総研が運営するSaaSセールス特化型転職エージェント「マーキャリNEXT CAREER」は、SaaS事業を行う企業の経営層、管理職、事業戦略・推進に携わる方を対象に、「SaaS is Deadが示唆する従来型モデルの限界と次なる進化」に関する調査を実施した。

「SaaS is Dead」ではなく「従来型モデルの限界」。数字は順調でも、約8割が成長の壁を感じる理由とは

　はじめに、「現在のSaaS事業の成長状況」について質問したところ、「年間10％〜30％未満の成長」が43.3％で最も多い回答となった。

　「SaaS is Dead」が囁かれる市場環境にあっても、半数以上の企業が「年間10％以上」の成長を維持しており、全体としては成長基調であることがうかがえる。一方で、「年間1％〜10％未満の成長」29.2％や「横ばい」14.3％にとどまる企業も一定数あり、成長を牽引して規模を拡大し続ける層と、伸び悩む層とで二極化が進んでいる可能性がある。

　次に、「自社のSaaS事業規模（ARR：年間経常収益）」について質問したところ、「ARR 1億円～10億円未満」が34.5％、「ARR 10億円〜50億円未満」が29.0％で、全体の約6割が「ARR 1億円～50億円未満」の中堅ゾーンに集中する結果となった。

　次いで、「現在のSaaS市場において、成長の壁などを指摘する『SaaS is Dead』という風潮をどの程度実感しているか」と質問したところ、「非常に実感している（成長の壁や事業環境の厳しさを感じる）」が22.8％、「やや実感している（以前ほどの成長は難しいと感じる）」が57.9％と約8割が「風潮を実感している」と回答した。多くが、かつてのような「量の拡大」を前提とした従来型SaaS成長モデルは限界を迎えつつあると認識していることが明らかになった。

　では、その具体的な要因は何だと考えているのか。「『SaaS is Dead』の要因として最も大きいと考えるもの」について質問したところ、「既存顧客の解約率（チャーンレート）の悪化やLTV（顧客生涯価値）の低下」が28.4％と回答した人が最も多く、「新規顧客獲得コスト（CAC）の高騰」が23.8％、「AIなどの新技術による既存ビジネスモデルの破壊」が18.7％と続いた。

　こうした市場環境の変化に対し、事業運営では何が課題となっているのか。「現在のSaaS事業運営において最も大きな課題」について質問したところ、「AIなど最新技術のプロダクトへの組み込み」が26.6％と回答した人が最も多く、「マーケティング・営業の生産性向上」が21.2％、「カスタマーサクセスの強化とLTV（顧客生涯価値）の最大化」が18.7％と続いた。

高成長企業の約6割が導入済み。成長の分かれ道となる「RevOps」と成長を阻む組織のサイロ化

　生産性向上やLTV（顧客生涯価値）の最大化が課題となる中、高成長を維持する企業はどのような組織体制を敷いているのか。

　「現在、自社のマーケティング・営業・カスタマーサクセス（CS）部門の連携体制は、どのようになっているか」と質問したところ、年間30％以上の成長を遂げている企業では、約6割が「RevOps体制」をすでに構築していることがわかった。

　一方で、成長率が低い企業や横ばいの企業ほど、「一部の部門間でデータやプロセスの連携を始めている」や「各部門は独立して業務を行っており、連携・統合はしていない（従来の分業体制）」の割合が高くなっている。

　この結果から、高成長企業ではマーケティング・営業・カスタマーサクセスを横断した全体最適の取り組みが進んでおり、従来の分業体制から脱却する動きが見られることがわかった。

第二成長フェーズの戦略　AI活用、バーティカル化、RevOps

　最後に、「5年後のSaaSの提供価値は、どのような形に進化すると考えるか」と質問したところ、「顧客の事業KPIに直接コミットするビジネス成果の提供（成果報酬型など）」が28.8％で最も多く、次いで、「特定業界や課題に深く入り込む専門的ノウハウ・コンサルティングの提供」が28.2％、「顧客の業務そのものを自律代行する労働力の提供（AIエージェント等）」が17.9％と続いた。

　「専門的ノウハウの提供」や「AIエージェントによる業務の自律代行」など、より深く顧客の事業に入り込むことが求められていることが明らかになった。