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「製品説明だけでもはや顧客の心は動かない」──。そんな時代の中でエプソン販売では、新たな視点で営業活動を支援する「環境・共創推進部」という新組織を立ち上げ、大胆な営業改革に着手。商談相手を従来の総務/情シス部門のみならず経営層へまで広げ、製品販売のみならず環境経営支援から始める新しいアプローチを確立した。20年以上の営業経験を持ち、マーケティング部門を経て同部門の立ち上げを主導した子田さんに、受注率2倍を実現した新しい営業スタイルと、その背景にある組織変革の取り組みについて詳しく話を聞いた。
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猪飼 綾（イカイ アヤ）
キクカク及びライティングユニットおたばぶのライターとして、IT・機械技術を中心に、ものづくりから飲食まで幅広い分野で取材・執筆。また、読者に愛されて、積極的かつ継続的な購買につながるファンマーケティングの観点から、オウンドメディアの運用支援やSNS運用など、Webマーケティング、ブランディング支援を行う。
※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です
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