日本通運、LINEヤフーが「セールスイネーブルメント」に取り組むワケ　ツール活用・評価のポイントも

「セールスイネーブルメント」の定義とは？

宮田（SalesZine編集部）　大手企業が本気で取り組み始めた「セールスイネーブルメント」。営業組織を強くする手法として広がりを見せていますが、まずは各社で役割をどのように定義しているのか教えてください。

高木（日本通運）　当社では「全員が楽に楽しく営業ができる！」を合言葉に、「楽楽（らくたの）を実現する組織」と位置づけています。これまで、ターゲット選定から顧客との商談、受注までの過程で営業担当者が仕事を属人的に抱えることで孤独感が生じ、組織としての成果を最大化しづらいという現状がありました。そこで「組織として継続的に営業成果を創出するための、人財育成を含めた広範な取り組み」をセールスイネーブルメントの定義として言語化し、2023年から取り組んでいます。

高木　背景にあるのは、サプライチェーンを取り巻く環境の変化です。コロナ禍によって、物流業者の事業環境が大きく変わったほか、サステナビリティや環境・人権などの社会的背景を加味していく必要に迫られています。お客様の事業環境も大きく変わっているため、常にアップデートしながら、物流の価値を提供するべきだと考えています。

中田　LINEヤフーでは、主にふたつ。新たに入る社員が、「組織の期待する成果」を出せる状態にすること。これをスタートとしてチームが結成されました。もうひとつは、営業目標達成率を向上させるための、「実践レベルでの仕組みづくり」です。

中田　最初はイネーブルメントを担うメンバーがふたりでしたので、新卒・中途社員に対しての研修で精一杯でしたが、現場の営業とマネージャーの人数が増えてきたときに、OJTの質のバラつきが課題として浮き彫りに。そのためふたつめの狙いである実戦レベルで備わる仕組みづくりを強化しようと、2019年にセールスイネーブルメントという言葉を使って、チームの役割をアップデートさせてきました。