「今アプローチすべき企業リスト」の作成方法
続けて内藤氏は、企業リスト作成プロセスの一例を紹介した。
「適合度の高い企業リストを作成する方法はふたつ」と内藤氏。ひとつは、業種や売上、従業員数などの変数の組み合わせパターンを分析したうえで、共通の特徴を抽出し、同条件の企業を探索する方法。もうひとつは、公開事例から企業をピックアップし、類似サービスを提供している企業や、同じフェーズにいる企業を探していくという方法だ。
「リストから、先ほど伝えた4つのポイントになぞらえ、接点強度が高く、インテントが高いところからアプローチしていきます。自社のマーケティング部署と連携しつつ突き合わせていくと、今アプローチをすべき企業の優先順位が明確になるはずです」（内藤氏）
AIと営業の共創を目指す──インフォボックスの強みとは
今後はこのプロセスをAIが代替し、提案してくれる時代になっていくという。こうしたアプローチを支援するのが、インフォボックスが提供する営業データプラットフォーム「infobox」だ。その特徴は、自社データ、ウェブ行動ログ、外部データなどを組み合わせ、アプローチすべき企業を一覧化・スコアリングできる機能を搭載している点。また、SalesforceやHubSpotとの連携も可能だという。さらに、部署情報やキーパーソン情報、導入サービス、直通番号といった追加調査にも対応し、適合度を求めていくための受注分析機能やインテントデータの収集も行っている。
セッションの最後に、内藤氏はこう締めくくった。
「比較サイトやAIの普及により、サービス検討の初期段階がブラックボックス化している時代だからこそ、“なぜあなたに、なぜ今か”という文脈を設計しなければなりません。その基盤となるのが、自社と外部のデータを融合した営業データ基盤です。AIと営業が共創しながら、買い手目線かつ創造的な営業体験を設計していく。そこに営業の未来があると、私は確信しています」（内藤氏）
営業データプラットフォーム「infobox」
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