営業をやっていて避けて通れないのが、“手ごわい担当者とのやりとり”である。しかも逃げられない状況だと最悪で、営業のモチベーションは一気に下がる。毎日ストレスを抱えながらの営業活動では良い結果が出せない。今回は“手ごわい担当者”を味方に変える方法について紹介する。ぜひこの方法を知ってほしい。
逃げられない“手ごわい担当者”とどう向き合う？
営業をしていて、どうしても避けられないのが“手ごわい担当者”である。これは本当に厄介だ。
- 言葉がきつい
- こちらの提案に対して否定的
- やたらと値引きを要求してくる
などなど。そんな担当者が相手だと訪問前から胃が痛くなるもの。どんなにメンタルが強くても嫌なものだ。
もし契約前の段階であれば「馬が合わないから別の取引先を開拓しよう」と方向転換も可能だ。
しかしルート営業や、すでに契約をしている場合はそうはいかない。逃げたくても逃げられない。どうにかして付き合っていくしかないのだ。
よくやってしまう間違いは「手ごわい相手だから知識武装して説得しよう」と考えること。こんなことをしても、まずうまくいかない。うまくいくどころか相手の感情を刺激し、火に油を注ぐことになる。
かといって、食事に誘ったり、ゴルフに誘ったりと接待すればいいかというと、それもうまくはいかない。そもそもこういった接待は相手が乗ってこなければ成立しない。
もし承諾してもらえたとしても、時間もお金も労力もかかる。それでリターンがなければ、骨折り損のくたびれ儲けになってしまうだろう。
では、どうすればいいのか？
手ごわい相手を攻略するには「助言を仰ぐかたちで相手を味方に変える」やり方が効果的になる。これなら時間もお金もかからない。そのうえ商品に関するアイデアももらえるという一石二鳥の方法だ。
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営業サポート・コンサルティング株式会社 代表取締役 菊原智明（キクハラトモアキ）
群馬県生まれ。大学卒業後営業の世界へ。「口ベタ」、「あがり症」に悩み、7年もの間クビ寸前の苦しい営業マン時代を過ごす。その後訪問から”営業レター”に手法を変えたことで4年連続トップの営業マンに。2006年に独立、講演活動、研修を行っている。2010年より関東学園大学にて学生に向け全国でも珍しい【営業の授業】を行い、社会出てからすぐに活躍できるための知識を伝えている。2025年までに83冊の本を出版。ベストセラー、海外で翻訳多数。
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