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製薬業界を取り巻く環境は激変している。MR（医薬情報担当者）の数は減少し、情報の入手先もデジタルへ移行しつつある。従来の「情報提供型」の営業活動が限界を迎えようとする中、アステラス製薬は、MRの役割を「情報提供者」から「課題解決のパートナー」へと進化させる独自のスキルモデル「ACE（Astellas Customer Engagement model）」を策定した。同社の営業育成改革を牽引する阪田展一氏に、約800人の組織を動かす地道な合意形成と、あえて「外部の物差し」を取り入れ客観性を貫いた改革の裏側を尋ねた。
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SalesZine編集部 宮地真里衣（セールスジンヘンシュウブ ミヤジマリイ）
2018年に中央大学を卒業後、1年半営業職として従事。2019年秋に編集職へ転身し、広告編集プロダクションにてビジネス系ウェブメディア、ファッション誌、週刊誌などの記事広告や販促物の企画・編集に携わる。2022年11月～翔泳社 SalesZine編集部に所属。
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