多くの営業スタッフから「お客様にアプローチしても反応がない」といったお悩みを聞く。中には「1日に何十、何百とメールを送っても、ほとんど返信がない」という人も。こんな毎日ではモチベーションも上がらない。そのうち、「私は必要とされていないのか……」と落ち込んでしまうこともあるだろう。連絡がとれないのは、あなたが必要とされていないのではなく、単純に“お客様を迷わせている”からかもしれない。迷わせる要素をひとつでも減らすことができれば、反応率はグッと上がってくる。今回は、その方法について紹介する。
お客様を迷わせるメールを送っていませんか？
営業の現場で、次のような悩みをよく聞く。
「案内を送っても反応ゼロ」
「メールを送っても返事がない」
「とにかくアポがとれない」
すると、多くの営業スタッフはこう考える。
「そもそもこの商品にニーズがないのかな」
「自分は、無視されてしまう存在なんだ」
「やっぱり自分の実力不足だな」
しかし、落ち込む必要はない。お客様はあなたを無視しているわけではない。商品にまったく興味がないわけでもない。
原因はズバリ“お客様が迷っているだけ”ということ。これから詳しく伝えるが、「人は迷っている状態では行動できない」ということを忘れてはならない。
たとえば、あなたのもとにこんなメッセージが届いたらどうだろうか？
〇〇様
突然のご連絡失礼いたします。
株式会社Aの鈴木一郎と申します。
御社のホームページを拝見し、弊社サービスがお役に立てるのではないかと思い、ご連絡させていただきました。
弊社は企業様向けに業務効率化を実現するシステムを提供しております。
多くの企業様にご導入いただき、ご好評をいただいております。
ぜひ一度、お話しするお時間をいただけますと幸いです。
どうぞよろしくお願いいたします。
この文書を見てどう思うだろうか。次のような疑問が頭の中に疑問が浮かぶだろう。
- 話って何の話？
- どれくらい時間がかかるのか？
- そもそもなぜ話をしなくてはならないのか？
詳細がわからない。わからないから、返事を後回しにする。そして、そのまま忘れてしまう。これが、普通の人の反応だ。
依頼している本人は真剣で、何とかチャンスがもらえないかと努力している。しかし、これではいくらやっても反応はない。骨折り損のくたびれ儲けになってしまう。
この手のメールの問題点はふたつある。ひとつは“誰にでも送れる内容”ということ。コピペで送っている感じが伝わってしまう。
そしてもうひとつは“相手のメリットが具体的に見えない”ということ。たとえるなら、駅前で知らない人に「良い話があります」と声をかけられる感じ。これと同じようなことをやっているのだ。ほとんどの人はスルーするだろう。
私自身、日々さまざまな依頼や相談をいただく。これは本当にありがたいこと。できる限り協力したいと思っている。ただ、困ってしまうオファーもある。その代表例が、次のようなアバウトな依頼だ。
「○○について取材させてください」
「ぜひ情報交換させてください」
メールの文章を読み返しても、次のようなことがまったくわからない。
- 仕事なのか？ボランティアなのか？
- 場所はどこか？
- 対面かオンラインか？
- なぜ私なのか？
返信しようがないし、そのまま消去する場合がほとんど。これではいくらやっても結果は出ないだろう。
相手がどうすればいいかわからないメールを送ってしまう。これは、送る側も疲れるし、送られてきたほうも迷惑。お互いデメリットしかない。
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- この記事の著者
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営業サポート・コンサルティング株式会社 代表取締役 菊原智明（キクハラトモアキ）
群馬県生まれ。大学卒業後営業の世界へ。「口ベタ」、「あがり症」に悩み、7年もの間クビ寸前の苦しい営業マン時代を過ごす。その後訪問から”営業レター”に手法を変えたことで4年連続トップの営業マンに。2006年に独立、講演活動、研修を行っている。2010年より関東学園大学にて学生に向け全国でも珍しい【営業の授業】を行い、社会出てからすぐに活躍できるための知識を伝えている。2025年までに83冊の本を出版。ベストセラー、海外で翻訳多数。
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