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BtoB営業の前には、検討の停滞やステークホルダーの反発といった高い壁が、常に立ちはだかります。顧客の「面倒くさい」「今は必要ない」という停滞を、いかにして「今こそやるべきだ」という確信に変えるのか。ニーリー 執行役員・小川洋子氏の連載「『プロの営業になる覚悟』はあるか──顧客の成功をデリバリーする『PM営業』の極意」。第3回は、リクルート出身の小川氏が、現場の最前線で体系化してきた「合意形成の極意」を解き明かします。
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