トップダウンでメリットを伝えつつ、自然と使う文化を浸透させる
――インターネット検索の利用普及と似てますね。まずは使って役に立つことがわかったら、日常的に使うようになる。でも、最初はデータを入れる必要がありますね。
これはワイルドアイディアなのですが、たとえば失注の責任はすべてマネージャーにしてみてはどうでしょう。スポーツの世界でも監督は的確な指示を与える権限と結果の責任を持っていますよね。すべての営業活動と状況を正確に営業担当者が入力したら、それを受注に導けなかったマネージャーの責任とするのです。もしかしてメンバーは積極的に入力するようになるかもしれません。そうであればファーストラインマネージャーも部下へアドバイスをすることの優先度を上げるはずです。
もちろん誰もプレッシャーをかけていなくても、入力するとメリットがあり、入力しないとデメリットがあると学べば、自然と使うようになります。そして、日常的なデータ活用だけでなく、一定量のデータを蓄積すれば、傾向がわかるようになります。現場に自然に浸透するのを待つだけでなく、「こうしたメリットがある」ということを、トップダウンで伝えていくことでそれが加速する可能性はありますし、パイロット導入を行って、その効果を見せることも有効でしょう。
データの活用や蓄積は、未来に大きな価値を生み出します。さらに、ツールを提供するセールスフォース・ドットコムの成長によっても、自然と新しい価値が提供されることになります。私たちはまずSFAツールをクラウドで提供することで、それまで大企業でないと得られなかったSFAの可能性をすべての企業に開放しました。そしてChatterという機能によって社内コミュニケーションをメールからSNSへと変え、モバイル対応でいつどこからでもアクセスできるようになりました。データサイエンティストとなる人がいなくてもだれもがAIを活用できるようにEinsteinをリリースしました。第四次産業革命で世界が変わっているいま、従来のやり方を残す意味はありません。
――それはかなり強いメッセージになりますね。最後にこれからSFAを使い始める、もしくはさらに活用してみようと考えている営業リーダーにアドバイスをいただけますか。
営業という仕事でも、ITを使う人と使わない人で多く差が開きつつあります。なぜならお客様がITを使いこなしているからです。営業マネジメントスキルをデジタル時代のものにバージョンアップするために、ぜひ弊社に相談していただきたいと思います。セールスフォース・ドットコムの普段の営業活動を聞くだけでも参考になるところはあると思いますよ。
営業とは会社の中でも責任が重く、そのぶんリターンも大きい仕事です。権利と義務ともに大きい。義務は売上ですが、権利は報酬だけではありません。「お客様の代表」として社内に意見を伝え、会社を変えることができる。単なる売り子ではないのです。営業はそんな可能性を持ったすばらしい仕事だと思います。ぜひ、充実した営業人生のためにも、セールフォース・ドットコムのSFAを活用していただければと思います。
――興味深いお話をありがとうございました！
