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営業代行で知られるセレブリックス・今井晶也さんによる、「イチから作るデータドリブンな営業スタイル」連載です。第1回となる今回は、「データドリブンセールスとは」をお届けします。
本コラムにおけるデータドリブンセールスとは、“過去の実績や経験で得られた、データを活用した営業スタイル”のことを指します。つまり、「勘やセンスに頼る営業はやめて、合理的な営業をしましょうね」という取り組みです。
そもそも営業は、「ノウハウを共有する」「営業のデータを貯める･活かす」という文化が、これまで重要視されずにきました。
営業パーソンは、目先の数字や実績を追うことに集中し、「お客様に選ばれた理由･選ばれなかった理由」等の、営業活動を組織的に改善する取り組みには、メスを入れてこなかったのです。 つまり、これまでの営業組織の多くは、成果が出ている人とそうでない人の差が、どうして生まれているのか、誰も科学できていない状態だったのです。
しかし、ICTやテクノロジーをはじめとし、営業における情報は随分と簡単に、「貯める･まとめる･取り出す」ことができるようになりました。
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今井 晶也（イマイ マサヤ）
セレブリックス営業総合研究所の所長兼セールスエバンジェリストとして、法人営業・購買・AI営業の最前線で研究や情報発信を行う。著書に『Sales is 科学的に「成果をコントロールする」営業術』『お客様が教えてくれた「されたい」営業』『The Intelligent Sales～AIを活用した最速・最良でクリエイティ...
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