いまこそセミナー営業をアップデート！逆算シナリオ「ボグラーモデル」の活用で効率をあげよう

いまこそセミナー営業をアップデートしよう

　はじめまして。ラーニングエッジ株式会社の清水と申します。本連載前半では、セミナー営業をオンラインにアップデートするためのノウハウとして「逆算シナリオ」の解説をします。目の前に人がいるわけではないオンラインセミナーだからこそ、事前にシナリオをつくりこむことが重要なのです。

　当社は、1.8万社が活用するビジネスセミナーのプラットフォーム「セミナーズ」や、累計3万人以上に参加いただいている経営講座「ブレークスルーシリーズ」などを展開しています。

　「ブレークスルーシリーズ」の参加費は3日間で約30万円。客観的にみると決してお手頃とは言いにくい価格かもしれませんが、老舗企業から医師や税理士など幅広い業種業態の経営者が受講しており、80名の定員に対して毎月キャンセル待ちも出るほどです。

　このセミナーの集客方法のひとつに、当社が開催する2時間半の無料セミナー（体験会）があるのですが、そこで蓄積された失敗・成功するセミナー営業の「シナリオ」を紐解きます。

成功するセミナー営業に必要なものは

　まず当然ですが、参加者の感情を無視してとにかく「売ろう」としているセミナーは失敗します。商品説明からいきなりクロージングに入るなどは、もってのほかです。さらによくあるケースは、セミナー中に質疑応答も飛び交い盛り上がっていたのに、最終的に「欲しい」という感情にまで持っていけず、話を聞いただけで満足して帰られてしまうパターンです。

　では、成功するセミナー営業に必要なものは何か。それは、参加者にとって必要なものであることを理解し、欲しいと感じてもらうための「シナリオ」です。人が購買に至る心理は、単なるロジックではなく、「いいな」「信頼できそう」という感情面での意思決定が大きいのです。しかし、この点が設計されていないセミナーが意外に多いのです。

　セミナーでは、論理と感情の両方で納得させるストーリーを逆算した「シナリオ」が重要なのですが、ここで我々が開発した「ボグラーモデル」を紹介します。