非対面の営業活動が主流となり、新たな営業手法やツールの活用が各社で進められている。属人化していた業務が解体され、情報共有と一元管理がセールスの最重要課題となる昨今、MAツールの導入でそれらに上手く取り組んでいるのがNewsTVだ。同社の酒井葉子氏はいかにして少人数体制で広報、マーケティング、インサイドセールスを担当し、売上を伸長させているのか。「SalesZine Day 2021 Winter」のセッションで組織づくりとツール活用のポイントが語られた。
少人数で運営するインサイドセールスチーム
2015年に設立されたNewsTVは、企業や官公庁を対象とした動画の制作と独自の広告配信プラットフォームを用いた広告配信を担う「ビデオリリース」というサービスを提供している。累計3,000本以上の動画制作実績から蓄積されたナレッジを持つ同社のサービスは、法人向けクラウド名刺管理サービスを提供するSansanや化粧品メーカーのアンファーなどの大手企業にも利用されている。広告主の新規・既存商品プロモーションやキャンペーン、イベントに際して依頼を受けることが多く、制作した動画は広告配信に加え、二次利用のオプションを追加することでウェブサイトやメルマガにも活用することが可能だ。
本講演に登壇した酒井葉子氏は事業会社で営業やマーケティング、広報を経験したのち、2018年に広報とマーケティングの担当者としてNewsTVへジョインした。創業当初は社長が兼任していた同職を、企業規模の拡大に伴い専任部門を設けて分担したかたちだ。
2019年の7月、「インサイドセールスに挑戦しよう」と新しい取り組みへのチャレンジを開始した。手探りのなかで酒井氏がまず取りかかったのはBtoBセールス・マーケティングのバイブルを読むこと、そして並行してSNSなどのオンラインメディア等でも情報収集を続け、インサイドセールスを含めた営業組織の理想的な流れと自社の現状を照らし合わせた。
ベンチャー企業として走り出し、徐々にメンバーが増えつつあった当時は目の前の数字を積み上げるために全員がノルマを追っていた一方、中長期的な戦略立案やメンバー間の情報共有に課題を抱えていた。見込み顧客の管理と把握は各営業担当者に任され、案件化に至るプロセスはブラックボックス化していたのだ。そんな状況で、インサイドセールスの立ち上げを担うことになった酒井氏は、当時の心境をこう語った。
「組織を変えることは難しいですが、まずは参考になる組織の真似から始められるはずだと思っていました。営業担当者がどんなクライアントにどのようなアプローチをしているのか、細かい履歴が共有できる仕組みをつくり、みんなでフォローアップできるようにすることがインサイドセールスの理想形に続く近道だと考え、体制の見直しを行いました」（酒井氏）
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SalesZine編集部 渡辺佳奈（セールスジン編集部 ワタナベカナ）
1991年生まれ。慶應義塾大学環境情報学部を2013年に卒業後、翔泳社に新卒として入社。約5年間、Webメディアの広告営業に従事したのち退職。故郷である神戸に戻り、コーヒーショップで働く傍らライターとして活動。2021年に翔泳社へ再入社し、SalesZine編集部に所属。
※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です
【AD】本記事の内容は記事掲載開始時点のものです 企画・制作 株式会社翔泳社
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