8社へのメディア掲載、2,000万円の売上創出も――PRを学んだニッチなBtoB企業の営業部長に聞く

PR未経験の営業部長がPRを学んだ！　営業に早速活きたポイントは？

笹木（LITA）　森池さんの会社と担当業務について教えてください。

森池（ハイテクインター）　当社は産業用の通信機器を販売しているメーカー兼商社です。海外から通信機器を輸入し、厳しい環境で利用されるお客様に商品を販売・サポートしています。私は、営業部長を勤めていますが、直接お客様へ提案活動も行いますし、営業部員のマネジメントから、PR活動まで担当しています。

笹木　お客様はどのような方々になるのでしょう。

森池　100％BtoBです。工場や発電関連の企業、鉄道・高速道路などのインフラから、自治体、防衛関連の施設などのお客様が対象です。7割くらいが既存のお客様へのルート営業で、残りの3割は新規営業です。新規獲得の仕方ですが、ニッチな商品のため、テレアポなどは行わず、展示会出展時やウェブサイト上の引き合いに対して訪問して、受注へとつなげていくことが多いです。

笹木　どんどん新規開拓をするのではなく、興味を持ってくれたお客様に丁寧にご説明するスタイルということで、技術や商品に自信をお持ちなんですね。

森池　そうですね。当社は技術者が多く、営業人員も少ないんです。少ない人数で効率良く売上につなげる必要もありますし、製品そのものや技術者による導入後の丁寧なサポートが当社の強みでもあります。

笹木　まさに「顧客を惹きつける力をパワーアップさせたい」ということで、御社の社長がまず私のPR塾に来てくれました。社長がPRを学ぶようになったきっかけはご存じですか。

森池　PRに力を入れることで、少ない人数でも新規開拓が効率的に実現できるという期待があったようです。

笹木　PRは大事だと目を輝かせていらっしゃいました。その後、営業部のエースである森池さんにも、PRを学ぶように社長が声を掛けられたとのことなのですが、率直にどう感じられましたか。

森池　まったく取り組んだこともなかったので、イメージもつかなかったのですが、新しいチャレンジとして抵抗はなく、「ぜひ！」と引き受けました。また、偶然ではありますが、ちょうど2020年2～3月にPRを学んだんです。その後、コロナ禍となり出張や対面商談が難しくなるなど、これまでどおりの営業活動ができない状態が続きました。結果的に良いタイミングでPRの準備ができ、のちほどお話するような「訪問せずとも問い合わせが来る仕組み」を用意することができました。

　ひとつだけ不安だったのは文章を書くことです。しかし、この連載「営業組織に知ってほしい BtoB PR」でも触れられているPR設計の手法を学んだうえで、自分の会社に当てはめていくと案外スムーズに書くことができまして、社内のメンバーにも「わかりやすい」と言ってもらえました。

笹木　PRを学び、営業としてまずはどのような効果を実感されましたか。

森池　営業トークが洗練されたと感じています。というのも、ニッチな商品ですから、ある程度お客様も製品や仕組みのことはわかっていらっしゃるんですね。それゆえについ、マニアックな説明に終始してしまうところもあったのですが、PRを学んだことで「自社の強み」をうまく説明ができるようになったんです。数字や事例を交えた、「かみ砕いた解説」を商談の場で実践できるようになりました。