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7ヵ国での累計500回以上の商談・プレゼン経験を活かし、BtoB営業組織に向けて企業研修を提供する営業コンサルタントの城野えんさんが、昨今のIT企業を取り巻く営業課題を考察・解明する本連載。第3回のテーマは、「攻めの営業提案・ヒアリングのポイント」です。ニーズが顕在化されていない状況で商談を前に進めるために、新規営業に挑むうえで取り組むべき「攻めの営業」の具体的な手法を解説していきます。
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株式会社JOENパートナーズ代表取締役／営業コンサルタント 城野えん（ジョウノエン）
慶應義塾大学商学部卒業後、グローバルIT企業に営業職として入社。新卒2年目に新製品受件数1位を達成。社内最年少でシンガポール駐在員となり、東南アジア地域でのパートナー企業開拓や新規顧客開拓を担当。国内外で、ニーズが顕在化していない顧客からの大型受注を次々と獲得した自身の提案営業のノウハウを、誰でも再現できる「仮説提...
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