入社3年めの営業社員がMA活用で商談獲得率を15倍にし、キャリアアップを実現するまで

キャリアアップのきっかけは「MAツール」

　現在SATORIの営業企画グループでグループ長を務めております、徳井ちひろと申します。

　新卒入社した広告代理店では展示会やイベントの企画運営、インサイドセールス部隊の立ち上げ、SFA・MAの活用など、マーケティング業務全般を担当していました。「インハウスマーケター時代に出会ったMAツール『SATORI』が好きすぎて」転職をし、現職に至ります。

　本セッションでお話しするのは、SATORI入社以前のお話です。私のキャリアアップのきっかけとなったマーケティング部署立ち上げの経緯、そして私が転職を決意する大きなきっかけとなったMAツール活用の事例をお話しします。

営業社員がマーケティング部署を立ち上げる

　私が入社当時配属されたのは、SEOやコンテンツマーケティングなどを扱うウェブマーケティングサービスの新規営業部門でした。当時はSEO業界が変革期で、「コンテンツマーケティング」という言葉の認知度も決して高くありませんでした。ゆえに、社内では新しいサービスを売り込むためのノウハウが乏しく、新入社員であった私は自分なりのトライアンドエラーを繰り返してはがむしゃらに営業活動に取り組む日々を過ごしていました。

　そんな試行錯誤の甲斐あって、入社2年めを迎えるころにはトップセールスになれるほどの高い成果を挙げられたのですが、肝心の部署としての売上は目標達成ができない状態でした。そうした状況を打開するべく、私が取り組んだ施策こそが「マーケティング部署の立ち上げ」でした。立ち上げフェーズを含めてたったひとりでスタートしたマーケティング部門でしたが、最終的には8名の組織に成長し、私自身も若くして課長ポジションに挑戦するなど、キャリアを進めることができました。

　とはいえ、立ち上げにあたってはたくさんの課題が立ちはだかり、そのたびにとことん考え抜いたのも事実です。本セッションでは、この点をかみ砕いてご説明します。

「とりあえず架電してみる」テレアポの非効率さ

　新人時代に印象に残っているのは、いつどこで交換したのかもわからない「名刺の束」と共に、当時の上司から「毎月25件のテレアポを取ること」を目標として言い渡されたこと。この「25件」という目標値ですが、実は「1日1件くらいはアポを取れるだろう」という感覚的な見込みで設定された数字であったことも印象的でした。過去にお客様とどのようなやりとりがあったのかが一切わからなかったため、やむを得ず、当時はがむしゃらに電話営業に取り組んでいました。

　案の定、テレアポを開始するとサービスにまったく関心がないお客様も多く、毎日60～100件の架電を行うもなかなかアポ獲得に結び付きませんでした。「活動履歴が残されていないため、とりあえず片っ端から架電してみる」テレアポは非常に効率が悪いこと、そして営業とお客様双方のデメリットの大きさを痛感しました。

　このほかにも、営業リストの属人化により会社として情報資産が蓄積されていなかったり、失注リストが放置されていたりするなどさまざまな課題がありました。「このままではいけない」と危機感があり、はじめは営業部門と兼業する形でマーケティング部門を立ち上げるに至りました。