入社3年めの営業社員がMA活用で商談獲得率を15倍にし、キャリアアップを実現するまで

新規リード10倍、商談獲得率15倍 得られた成果

1. 新規リード数10倍

　まず、ウェブサイトに訪れた人を「問い合わせページを見たけれど問い合わせをしなかった人」「1ヵ月に2回以上、ウェブサイトに訪問した人」「事例ページを何度も見ている人」などのカテゴリーでグルーピングし、それぞれに適したアプローチに取り組んでいきました。具体的には、「問い合わせページを訪問したけれど、問い合わせはしなかった人」にはサービス資料のダウンロードを促し、「事例ページを何度も見ている人」にはサイトに掲載されていない非公開事例のダウンロードを勧めるなどです。

2. 商談獲得率15倍

　これは、テレアポの効率化を通じて達成しました。まず営業部門が所有していた名刺をすべてデータ化し、「タグ」と呼ばれるラベリング機能を用いて「4月の展示会で名刺交換をした人」「セミナー来場者」など、属性データを含め徹底的に記録しました。

　また、顧客のオンライン上の行動履歴に基づいた営業活動への転換も行っていきました。たとえば、「事例ページを何度も見ている顧客」や、「メルマガから資料をダウンロードした顧客」に、優先的に架電を行うなどです。興味関心を事前に理解した上でお話ができるようになったことでお客様のリアクションにも変化が現れたことはたいへんうれしく、やりがいを感じました。

3. 休眠顧客の減少・受注と売上の増加

　顧客のオンライン行動からサービスに対する興味関心の有無が判別できるようになったことで、顧客に合わせたオンラインコミュニケーションが取れるようになったことも大きなメリットでした。「メルマガを開封してくれた人」には追加のメルマガを送信し、「資料をダウンロードした人」には優先的に電話フォローを行うなど、適切なタイミングでのアプローチが可能になったことで営業活動の質が上がりました。

　顧客のアクションを通知してくれる機能にも助けられることも多かったです。過去に失注した顧客がウェブサイトを訪問してくれたタイミングで、即座に架電を行った際、「ちょうど今検討していました」と良好なリアクションをいただき、受注につながった経験もあります。継続的な顧客フォローを通して些細な変化に気づくことの重要性を実感させられた出来事です。こうした施策を実現してくれるだけでなく、施策そのものを自動化できる点もMAの強みであるように感じます。

チームへの貢献がキャリアアップへつながる

　ここまで私がキャリアアップに至るきっかけになった取り組みを解説してきましたが、強調したいのは、当時の私が「マーケティング初心者」であったことです。マーケティングの「マ」の字もわからないような営業担当であっても、マーケティングを通じて営業活動の成果を高める経験を積むことができました。マーケティングの専任担当が不在の環境で働いている方もいらっしゃるかと思いますが、MAツールの力を借りながらチームの営業成果を高め、自身のキャリアアップを目指してみてはいかがでしょうか。