営業マネージャーの仕事は売れる仕組みをつくること　持続的な成長基盤を武器に事業創出ができる組織へ

SFAは柔軟に項目を変更し、誰でも入力しやすいものへ

宮田（SalesZine編集部）　ここからは、視聴者の方からの質問も交えながら、イネーブルメントを中心とした営業改革の中でぶつかった壁とその解決策をうかがっていきます。

会社としてイネーブルメント関連の製品・サービスに投資する意向がなく、現場主導でイネーブルメントに近い取り組みをしたい場合、どのようなことから着手できるでしょうか？

　こちらの質問ですが、最終的には説得するべきか、まずは現場でやれることに取り組むべきか、いかがでしょうか。

島田（CCCマーケティング）　属人的になってしまっている部分に対して、できる範囲で部署や有志のチームで取り組んでみるのも良いと思います。たとえば「営業フェーズの整理」「ハイパフォーマーの要素を抜き出す」などを現場でやってみると良いのではないでしょうか。先ほど、Salesforce導入を改革の後半で実施した件についてお伝えしましたが、投資の順番や時期を交渉することも手段のひとつでしょう。現場で行った取り組みの成果をもとに、「必ず会社に対して成果を出せるものです」と自信満々に伝えるのが大切ですから、一部が参加する会議ではなく、ぜひ社長も含めたキーパーソンに熱い思いを伝えてみてください。その際に、ぜひ今回の当社の事例をご活用ください。

宮田　「SFAの入力徹底をどう進めたか」という質問もいただいています。この点についてもぜひうかがえますか。

島田　正直に申し上げると、非常に難しかったです。テンプレートをもとに、皆さんも入力項目を設定されると思いますが、当社では幾度にわたりチューニングしていますね。最初は必要だと思っていたものでも、その項目が心理的に「入力の壁」となってしまっていることもあります。最初は手間かもしれませんが、Salesforceのインターフェースや項目の修正対応ができる人を用意するのが大切です。ヒアリングを重ねて柔軟にチューニングを行い、誰にとっても入力しやすい項目にブラッシュアップさせることが肝要です。

　アウトプットを見せることも重要ですよね。チームの数字は、すべてSalesforceから抽出して出してあげる。逆言えば、入力しやすい状態を目指したうえで、ここに表れない成績はチェックしないという強制力もある程度は必要です。結局は自分が入力したことが、何につながるかを明確に示すことがベストでしょう。