事前に5分の電話面接が有効！　営業の採用から定着までを最適化する方法

優秀な営業担当者の採用はかつてないほど困難に

　UNBOUND GROWTHはメイン州に本社を構える企業。企業やその顧客に合わせた適切な営業採用の支援や、セールスコーチング・トレーニングを提供している。創設者であるマーホニー氏は、ハーバード ビジネス スクールの教授から「セールス セラピスト」と呼ばれ、LinkedInからはトップ セールス インフルエンサーに指名されている。

　冒頭マーホニー氏は、プロダクトのコモデティ化や買い手側による価格設定が発生する近年、優秀な営業職担当者の採用はかつてなく困難になっていることを強調した。同社によれば新しい営業担当採用の平均成功率は約50%で、立ち上がりには6～9ヵ月を要する。適性のない営業担当者の採用は企業にとっても大きな負担となることは明らかだ。

　具体的に、営業採用にはどのようなコストがかかるのか。次のシートをもとに参加者は各自で計算を行った。「面接した候補者の数」「広告コスト」「コーチングコスト」などが記載されている。

　あらゆるコストの高い営業採用において、「最適な候補者」を惹きつけ、効率的に採用し定着率を高める方法が本セッションのテーマ。マーホニー氏は「営業の採用プロセスと、ほかの職種の採用で異なる点は？」と会場に問いかけた。「候補者が自分の売り込み方を知っている」「事業の『顔』となる人の採用である」など、営業採用ならではの難易度の高さが会場からは挙がった。

　企業はまず、どのようなタイプの営業ポジションを埋めるべきか考える必要がある。次の「Ad Creation Matrix」のシートをもとに、それぞれのセクションのなかでもっとも「採用が難しい」要素を選ぶワークが実施された。