視座の高い顧客をチームで成長へと導く指揮者的役割　Salesforceエンタープライズセールス対談

入社から継続する心強いイネーブルメントの支援

──早川さんは2017年、宮本さんは2018年と、5年に満たない社歴ですが、エンタープライズセールスとしてかなり大きな規模の案件を任されています。入社時からこれまでに、オンボーディングの際含め、営業人材育成を担うセールス・イネーブルメントからどのような支援を受けられたのでしょうか。

早川　入社した当初に「すごいな」と思ったのは、オンボーディングのプロセスがきちんとしていることでしょうか。新卒はもとより、中途入社においてもみっちり1ヵ月の「ブートキャンプ」が用意されているのです。また入社1日めから、PCセットアップから営業としてのスキルアップに至るまで行うべきもの、学ぶべきものがすべて体系立てて準備されていたことにも感動しました。入社直後は何をするべきかがわからないと不安で、ストレスになりますから。

　その延長で、あらゆる「使えるデータ」が整理されてSalesforceやSlackの中に入っており、営業提案時にほしい情報や、福利厚生など誰かに聞きたいことも、検索すれば探し出せるのも、ストレスフリーで仕事を進めるうえでとても役に立っています。情報がオープンにされているのは、従業員のエンゲージメントを高めるためにも効果がありますし、その恩恵を受けている実感がありますね。

宮本　経験を積んだセールスなら、実はプロダクトアウトでのシステムの売り方はさほど変わらないはずで、ただ差が生まれるとすれば、システムを使ったときのユースケースや提案の 引き出しがどれほどあるかどうか。たとえば、グローバルの最新事例や、業務変革のベストプラクティスなど、社内で共有されている情報に不足を感じたことはほぼなく、むしろキャッチアップがたいへんなほどです。

早川　たしかに製品のラインナップが増えるタイミングはたいへんですよね（笑）。しかし、効率的に調べられるため、ストレスはないです。システムだけでなく人もそうで、困ったら誰かに聞くことができる「教え合う文化」も浸透しています。それも部門の垣根がないのも良いですね。たとえば、私自身が関わった導入事例が公開されると、まったく知らない部署の人から問い合わせが来ることもあります。

宮本　セールス・イネーブルメントチームの存在も、他社との圧倒的かつ最大の違いですね。コンサルティング会社や営業出身者など経験を積んだ方々が多数在籍していて、Salesforceの営業特性を理解したうえで、必要な教育コンテンツや伴走・フォローなどを体系立てて考えてくれています。

　今も年に8回ほど、セールス・イネーブルメントチームのメンバーとワークショップを行っており、独自のフレームワークでお客様の業務整理を一緒に行うなど、さまざまなところで本当に助けられています。入社からしばらく経過しても、オリジナルの営業提案など難しい場面になった際に、強力なバックアップが得られるのは本当に心強く、提案の精度を高められています。

早川　しかも、頼るだけではなくて、Salesforceは営業にしっかりと学ばせるんですよね。入社時には1つひとつの製品のデモンストレーションをして、プレゼンで説明できるようになることを求められます。それを通じて、なぜそれが顧客に必要なのか腹落ちさせられるんです。営業がそこまで理解してフロントに立てる会社はそうないと思いますね。

宮本　たしかに、前職ではデモンストレーターをアサインしなければならなかったのですが、Salesforceは営業自らデモンストレーションもやりますからね。でも、それは決してSEなどのリソースが足りないからではなく、顧客にスピーディに対応するため。むしろ、エンタープライズセールスでは、顧客企業との間のビジネスを成功させるためにSEなどのリソースもツーマンタッグでついているのがあたりまえで、これほど社内リソースを潤沢に頼ることができる部門はないと感じています。