数を担保しているのに成果が出ません──SaaS営業のお悩み

●SaaS業界の方からの質問

　成果が出ないときのマインドや具体的にどこからテコ入れをいれていいかを教えていただきたいです。 現在、立ち上がりで素直に教えてもらったことを実践しているのですが、なかなか成果が出なくて、悩んでいます。ある程度の数は担保しているので、やみくもに訪問数や電話を増やしても成果が出ないとは思うのですが、その場合どの部分から改善していけばいいでしょうか？

「売るための営業活動」をやめてみる

　端的に回答すると、まずは営業活動の目的から変えてみたらどうでしょうか？　というのも、ある程度数を担保しているにも関わらず、成果が出ないということは当然どこかが間違っている可能性が高いです。

　私自身多くの営業担当者と接してきましたが、「売るために営業活動をしている人」がとても多いと感じています。誤解のないように言っておくと、営業は売らなければならないですし、最終的には数字を達成する必要があります。これは役割であり義務です。ただその「売りたいという下心」を出して良い局面は、商売の話になってからなんですよ。

　多くの営業は、顧客と最初に接点を持った瞬間から「商売の話ができる」と勘違いしてしまっているんですね。この姿勢をあらためることがまずは大事かなと思います。

　つまり、売ることを目的にした訪問や架電を増やしたとして、たまたま「そういう話を探していたんですよ」というお客様がいらっしゃればとんとん拍子に話は進みますが、皆さんご存じのとおり、顕在層と出会えること自体が稀です。初回面談は、まずはお客様の困りごとは何か、どうしたらその困りごとが解決するのか、という姿勢で行ってみましょう。

　とくにBtoBのビジネスでは個人的な関心でモノを買う人はほとんどいません。会社の予算を使うために意思決定や稟議を行う労力をかける裏には、必ずなし得たい目的があるんです。

　目的は大きく2種類。ひとつは「現状の負を解消するための購買」、もうひとつは継続的もしくは「非連続的な大きな成長のための投資」ですね。顧客企業にとって購買が手段である以上、営業側にとっても売ることは手段でなければならない。つまり、目的はお客様と同じものではなくてはならないわけです。そうやって考えていくと、お客様の視点を得ることができるでしょう。

　一方で質問者さんが意識している「数を担保する」ことも同時に必要で、とても素晴らしい心がけです。お客様と同じ目的に向かえる営業になるためには、ある程度経験を積むことが必要です。同僚や先輩と比べて、突出した数をこなしているのなら、ぜひ胸を張ってほしいですね。

　とはいえ難しいのが、お客様の困りごとを見つけ出すことだと思います。そこで、営業担当者とマネージャー、それそれが「お客様」とどう向き合うべきかについて解説していきます。