2023年6月20日、SalesZineは営業DXやデータ活用をテーマとしたオンラインイベント「SalesZine Day 2023 Summer」を開催した。テクノロジー活用に関するさまざまな事例・ノウハウが共有された中、ナレッジワークは「AI」にフォーカスしたセッションを展開。「営業×AIの未来～ChatGPTで営業活動はどう変わるのか？～」と題し、AIが営業組織にもたらす変化について同社の考察を共有した。
そもそも「ChatGPT」とは？
「ChatGPT」とは、米OpenAI社が提供するAIチャットツールだ。大規模言語モデルを使用しており、ユーザーが入力したテキストに対し自然な会話のような返答を自動で返してくれる。2023年3月にはChatGPTのAPIが公開され、さまざまなツールに組み込むことも可能になっている。
デロイト トーマツ コンサルティング合同会社にて大手製造業の全社改革、事業戦略/実行戦略を支援。その後、株式会社グロービスにて新規事業開発室責任者としてデジタル部門の統括リーダーに当時最年少で着任。現在は株式会社ナレッジワークでビジネス部門を立ち上げたのち、プロダクトマーケティングマネージャーに従事。
南日氏は、ChatGPTのポイントは「汎用性の高さ」にあると言う。
「ドラフトの作成から文章の修正、推敲までをChatGPTで実行できます。要約やリストアップもできるため、たとえばリサーチ業務を短縮するのに活用できるでしょう」（南日氏）
「顧客管理」が半自動化される
ここから「営業」と「AI」を絡めた本論に入っていく。
前提として、営業では「誰に／何を／どのように」売るのかというフレームワークで考えることが重要だと同氏は話す。「誰に／何を／どのように」を営業の業務で言い替えると「顧客管理／営業ナレッジ／営業プロセス」となる。
まず、「誰に＝顧客管理」の部分でAIを活用すると、どのような変化が起きるのだろうか。
「顧客管理に該当する業務のひとつに『顧客管理システムの入力』が挙げられます。商談情報をCRM/SFAに入力する際、効率化に課題を感じている人も多いのではないでしょうか。AIツールを活用すれば、この業務を半自動化できます。たとえば、商談の文字起こし、商談のポイント抽出、顧客管理システムの更新が自動で行えるようになります」（南日氏）
続いて南日氏は、「個別顧客の情報収集」や「顧客リストの作成」にもChatGPTを活用できると話す。
「個別顧客の情報収集も、自動で収集・要約ができるようになります。たとえば営業が企業を指定すると、AIが情報収集・要約してくれるといった使い方です。顧客リストの作成も、『従業員数1,000名以上かつ製造業』などの要件を営業が入力することで、AIがリストをつくってくれます。AIが出力した内容を営業がチェックし、必要であればAIに再度指示を出します」（南日氏）
ここでのポイントは「最終的には人がチェックする点」だと同氏は言う。
「AIが出力した内容に違和感がある場合もあります。その場合も、何度でも修正指示を出すことができます。この利便性は対話型のチャットツールならではのポイントと言えるでしょう」（南日氏）
AIは「機械」のため気兼ねなく何度でも再依頼ができる。これによりスピーディーに作業を進めることができ、営業生産性の向上が期待できるのだ。
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井上晃（イノウエアキラ）
ITライター・エディター。モバイル業界を中心に取材し、IoTやロボットなどを含め、多岐にわたるテーマの記事を雑誌やWebメディアで執筆。雑誌・ムックの編集にも携わる。
※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です
提供：株式会社ナレッジワーク
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