マーケと営業をつなぎ、事業成長に貢献！ 4つのフェーズで振り返るインサイドセールス組織づくり

インサイドセールス組織の成長とともに事業も拡大

　MAツール「SATORI」を約1,500社に提供しているSATORI。「もっとも進んだマーケティング実践企業であり続ける」というビジョンを掲げ、自らもユーザーとなり新たな取り組みに挑戦。得られた知見をユーザーに還元している。その活動の一環として今回のセッションで焦点を当てたのは、インサイドセールスの組織づくり。事業拡大の過程でマーケティングと営業の連動をいかに進めてきたか、MAの活用状況も交えて4つのフェーズに分けて語った。

　マーケティングから営業まで約100人の組織を統括する堀氏は、自組織をマネジメントする際にふたつの問い「持続可能で効果的な営業活動ができているか？」「持続可能な営業とマーケティングの連携はできているか？」を常に念頭に置いているという。組織の人数や状況、各社が抱える課題はそれぞれ異なるにせよ、前に進むためには目指す高みを見据え、再現できるセールスプロセスを構築していくことが重要なのだ。その鍵となるのが、インサイドセールス組織とMAである。

　SATORIのセールス組織は、次の図のような「The Model」型の構造だ。リードを生み出す部分はマーケティングが担い、商談創出や商談後の関係構築、継続的なフォローアップをインサイドセールスが担当。検討度合いが高い顧客との商談のみをフィールドセールスが受け持つ形式で、3つの部署が関連して顧客の開拓を進めている。

　インサイドセールス組織は今から5年半前に発足。現在は約25名の組織に成長し、役割も細分化されている。立ち上げ当初からMA「SATORI」を活用しながらマーケティングとセールスをつなぐ役割を担っており、「インサイドセールス組織の拡充とともにセールスの実績も伸びてきた」（堀氏）という。