マーケと営業をつなぎ、事業成長に貢献！ 4つのフェーズで振り返るインサイドセールス組織づくり

第4フェーズへ進化　経験がMAベンダーとしての強みに

　そして現在、SATORIのインサイドセールスは第4フェーズへと進化を遂げている。人員も約25名に増加。成果指標や行動指標もしっかりと固まり、組織化が進んでいる状況になっているとのこと。KPIも従来の商談数や受注数という大枠から、成果指標と行動指標など細かく設けているという。

　また今後の展開については、「インサイドセールスの中での部分最適が進み、良い組織になってきました。一方で、事業視点ではもう一段階成長することを考えて、今期1年かけて全体最適に向けた新しい仕組みをつくっていきたいです」（堀氏）としている。

　インサイドセールスの立ち上げから現在のような組織に至るまでの取り組みで得たさまざまな知見は、顧客サービスにも役立てているという。「『SATORI』をご利用いただくお客様に、私たち自身が失敗してきたこと、うまくいかなかったことも含めてナレッジを還元できることが、MAベンダーとしての我々の強みになっている。セールスの組織づくりに悩みを抱えていて解決の糸口を探している方は、気軽に声を掛けてほしい」と堀氏は話す。

　最後に堀氏は改めてMAの役割を解説した。

「MAは、顧客開拓を仕組み化するサービスです。オートメーションといっても勝手に顧客が増えるのではなく、獲得した見込み客をちゃんと管理し、継続的な接点を持って最終的に営業にパスするという一連の流れを、効果的に仕組み化していくツールです。導入メリットとしては、見込み客の獲得、育成の効率化、見込み客の状態に応じた適切なマーケティング施策を打つことができる点などがあります」（堀氏）

　それらのメリットに加えてSATORIは「顧客の獲得に強みを持ち、導入がシンプルで初心者でも使いやすく、実体験を踏まえたサポートに強みを持っている」（堀氏）と語り、セッションを締めくくった。