「目標達成」は「朝9時に出社」と同じ
──横山さんは営業出身ではないとうかがっています。
営業未経験だからこそ別の視点で物事を見ることができる。そこは圧倒的な強みだと考えています。20数年前、日立製作所でシステムエンジニアとしてキャリアをスタートし、SFA/CRMの設計開発や導入支援を担当していました。コンサルティング会社へ転職したのは19年前のことです。
当時から、営業活動が可視化され、ボトルネックを明らかにできるSFA/CRMは素晴らしいと思っていたのですが、ツールは手段に過ぎずそれだけで組織は変わらないとも感じていたのです。そこで自分の経験を活かし、組織の営業力や、人の行動をどう変えていけるかにチャレンジするべく、営業コンサルタントとしてのキャリアを歩み始めました。
企業の現場に入り、営業目標を「絶対達成」させるコンサルタント。最低でも目標を達成させる「予材管理」の考案者として知られる。15年間で3000回以上のセミナーや書籍やコラムを通じ「予材管理」の普及に力を注いできた。現在YouTubeチャンネル「予材管理大学」が人気を博し、経営者、営業マネジャーが視聴する。『絶対達成バイブル』など「絶対達成」シリーズの著者であり、多くはアジアを中心に翻訳版が発売されている。
──営業コンサルタントとしては「悪くても目標達成」という考え方を徹底されています。
私の経験からお話します。当社をはじめ、コンサルティング会社にはいわゆる営業職がおらず、それぞれが予算を達成する必要がありました。そして、コンサルティング会社における目標達成は「出社時間」と同じくらいあたりまえのルールでした。「目標達成が厳しくて……」は、「9時に出社するのはちょっと厳しくて……」と言ってるのと同様に扱われます。
当然、転職したてのころは非常に戸惑い、割り当てられた数字からどう言い逃れるかばかり考えていました（笑）。それでも文化に馴染んでいき、目標を達成するための逆算思考など、さまざまな視点を手に入れていったのです。そのうちのひとつが「金額から考える」こと。
たとえば、あるお客様へ「100万円」でコンサルティングを提供していたのですが、その単価のお客様を何社持っていても、目標には達しません。マネージャーにも「労働集約型の仕事で、この状況からの目標達成は無理です」と伝えていました。
するとマネージャーから、「そもそも目標はいくらで、横山さんは年間何社を受け持つことができるのか」と問われました。回答すると、「だったら1社○○○万円だね」とスパっと言われたんです。100万円より大きな金額をもらえるはずがないと私は言い訳を続けたのですが、「理論上○○○万もらえないと達成しないのであれば、その金額に見合う仕事をするしかない。その方法を自分で考えるんだよ」と教えられ、発想を転換していきました。
──その経験を踏まえて、営業組織の目標達成をどう支援してらっしゃるのですか。
日ごろ、「予材」が2倍あれば目標を達成できるという考え方を発信しています。ただ、そこに至る前の考え方の変化が重要だと考えています。
多くの営業コンサルは成果が上がらない営業組織に対し、「目の前のお客様からどう仕事をもらうか」という営業手法の話をするんですね。アポのとり方、商談の進め方、クロージングの方法……。ボトルネックを見つける、プロセスマネジメント的アプローチです。
もちろんこれが有効なこともありますが、私は自分の経験を踏まえて、マーケティング的な視点で「仕事をいただけるお客様を探す」ことを重視し、支援先の営業担当者の「スキルアップ」は狙いません。口下手でも、ビジネスにポテンシャルがあり、正しいお客様に出会うことができれば、仕事をもらい、目標を達成することができるからです。
まず、論理的に説明しないと理解してもらえない商材には商材力がないと言えますし、思っている以上に商材力が高い企業は多いものです。さらに、「SPIN話法」など広く知られる営業手法もありますが、実は使いこなせていない営業も多いと思います。
