信頼できる受注予測で営業マネジメントを高度化　NECソリューションイノベータが挑むフォーキャスト改革

「上振れ」は良いことか？ 経営の高度化を目指す

　2023年11月にXactly Forecastingを導入したNECソリューションイノベータ。導入当時、同社はどのような課題を抱えていたのか。営業機能の事業統括を担う宮永氏は「当時の案件管理は確度や受注／失注の把握に留まっていた」と語る。そのため成果を正確に予測できず、期末になっても上振れが続いていたという。先を見据えて次の施策を考える「経営の高度化」を実現するため、フォーキャスト（受注予測）の改革に着手した。

　首都圏の営業部および事業戦略グループを管轄する河村氏によれば、かつての営業部には、経験と勘による営業活動や「下振れはいけないが、上振れは良い」という文化が存在したという。そのため「頑張ったから成約できた」など定性的な結果報告が多く、データの集計方法や用語の定義にも個人差が生じ、営業プロセスのどこに課題があるかわからない状態だった。

　打開策を探していたそのとき、Xactly Forecastingと出会う。「まさに今欲しかったものだ、と感銘を受けました」と河村氏。すぐさま宮永氏と話し合い、導入に向けて舵を切った。

　さまざまなツールがあるなかで、宮永氏は「経営判断を下すために正確な情報を得たい」という経営層のニーズを満たすだけでなく、現場にメリットがないとツールは定着しないだろうと考えていた。その点、Xactly Forecastingは受注予測に留まらず、顧客に対するアクションの効果測定や商談のボトルネックの発掘など、現場でも活用されるイメージが湧いた。それが導入の決め手だった。