結果を出す営業の「名刺交換」とは？　押さえておきたい5つの基本

名刺交換を軽視している営業は多い？

　私は大学で“営業の授業”を行っている。1コマ90分×15回の講義があるが、講義のひとつに「名刺交換」がある。冒頭で学生に名刺交換をさせてみると、見事に間違える。

　ほかにもいろいろ変わったことをする。99％の学生は名刺交換について何も知らない。その後、名刺交換の基本を教える。すると全員がきちんとできるようになる。一気に“できる学生”に見えてくるから不思議だ。就活の際、まわりの学生がいい加減に名刺交換するなか、バシッと名刺交換ができたらどうだろうか？　人事担当の人に「この学生はやるな」と好印象を持ってもらえるだろう。

　とはいえ、学生であれば、多少マナーがなっていなくても「知らないのだからしょうがないな」と大目に見てもらえるかもしれない。しかし、社会人となった場合はどうだろう。マナーの悪い名刺交換をされると「この人はダメだな」と思ってしまう。とくに営業職であればこの影響力は大きい。

　苦戦している営業スタッフは名刺交換を軽視している。“名刺交換の時点で見切られている”などと想像もしていないのだろう。だから学ぼうとも修正しようともしない。

　以前、設備機器のベテランの営業スタッフとお会いしたときのこと。胸ポケットから片手で名刺をつかみとり、無造作に「どうも、こういうものです」と出してきた。その瞬間に「別の会社の人にしよう」と判断した。もしかしたら、この営業スタッフは良い人かもしれない。しかし、これではとても話を進めようとは思わない。この営業スタッフは名刺交換で非常に損をしていることになる。

　初対面の印象は出会いの一瞬で決まる。よく書籍などでは“15秒で決まる”などと書いてある。私はもっと早く決まってしまうと考えている。あなたがお客様の立場になったときのことを考えてみてほしい。名刺交換の瞬間に「この人は良い感じだ」もしくは「ダメだな」と判断していないだろうか。

「セールストークで説得すれば良い」と思うかもしれない。しかし、名刺交換の時点でゲームオーバーなんてことも少なくない。