国内でのEC利用率は年々増加し、2020年7月時点ですでにふたり以上の世帯では半数以上が利用している状況だ（総務省統計局調べ）。新型コロナウイルス感染症の拡大を契機にプレイヤーも増え、EC事業者にとっては、顧客獲得競争がますます激化していると言える。2021年9月3日開催の「ECzine Day 2021 Autumn」にて、マーケティングテクノロジー事業を手掛ける株式会社ジーニー 代表の工藤智昭氏、ビジネスサーチテクノロジ株式会社 取締役 兼 営業本部長の光安紀臣氏が登壇し、ECで売上を上げるためのポイントと「囲い込み接客」の実践方法について紹介した。
集客から販促、受注までを一気通貫で支援 ジーニーグループが提唱する囲い込み接客とは
（写真右）ビジネスサーチテクノロジ株式会社 取締役 兼 営業本部長 光安紀臣氏
「ECの売上を上げる」――これはEC事業者にとって、シンプルかつ、常に最終目標として追求し続けなければならない最重要課題である。セッションの冒頭でビジネスサーチテクノロジの光安氏は、売上を上げるためのポイントとして「CVRをいかに向上させるか」を挙げながら、「コンバージョンのプロセスの中でとくに注視すべきは、『購買に至らない原因』だ」と説明する。つまり「取りこぼし」をいかに徹底して防ぐかが重要ということだ。
そこで効果的にCVRを向上させる施策として、ジーニーおよびビジネスサーチテクノロジでは「囲い込み接客」を提唱している。ユーザーをスムーズな購買体験へ導き、いかに取りこぼさないようにするか。そのためには、「検討フェーズ」と「購入フェーズ」のユーザビリティを改善する必要がある。その際には、次の3つのポイントが鍵になると言う。
- 検討フェーズ：ユーザーの欲しい情報を確実に提供する
- 購入フェーズ：購入意欲が高まったら確実に購入完了させる
- 購入フェーズ：離脱ユーザーを確実にナーチャリングする
ジーニーおよびビジネスサーチテクノロジでは、こうした課題を抱えるEC事業者に対し、MAツール「MAJIN」やSFA/CRMツール「ちきゅう」、サイト内検索ツールの「ポップリンク」や「ポップファインド」、Web接客プラットフォーム「Chamo」といったさまざまなソリューションを提供。導入実績は累計1万社以上に上り、集客から販促、受注までを一気通貫でサポートしている。
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景山 真理（カゲヤマ マリ）
フリーランスのライター。EC店舗、タウン情報誌制作会社、マーケティング支援企業などへの勤務経験を経て、ウェブメディアや雑誌をはじめとする紙媒体のライティングの仕事をしています。専門領域はデジタルマーケティング、コンテンツマーケティング、ECのセールスメルマガ、仕事・働きかた、デジタルトランスフォーメーションです。
ウェブ●Mari Kageyama Writing Works※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です
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