営業担当者の55％が「相手の情報収集が不十分」なまま商談に臨んでいると回答／Sansan調査

　Sansanが提供する営業AXサービス「Sansan」は、直近1年以内に社外との商談を行った営業担当者539名を対象に、「商談準備に関する実態調査」を実施した。

営業担当者1人あたりの商談件数は月平均約9.7回　商談準備にかかる時間は平均61分

　社外との会議・商談を行う頻度を質問したところ、営業担当者1人あたりの商談件数は月平均9.7回という結果になった。

　続いて、1回あたりの商談準備にかける時間を質問したところ、1回の商談にかかる準備時間は平均61分程度ということがわかった。準備の内訳としては、「提案資料の作成」（63.5％）、「商談相手（企業・担当者）の情報収集」（54.7％）、「過去の商談履歴・やりとりの確認」（44.5％）など、複数の業務が並行して発生していることがうかがえる。

営業担当者の5割以上が、商談相手の情報収集が不十分なまま商談に臨むことがあると回答

　直近1年を振り返り、商談本番までに相手企業・相手担当者の情報収集を十分に行えないまま商談に臨んでしまうことがあったか質問したところ、「よくある」が7.4％、「ときどきある」が47.5％で、合わせて54.9％にのぼった。半数を超える営業担当者が、準備不足のまま商談に臨んだ経験を持っていることが明らかになった。

準備不足の理由は「時間が足りない」の他、約3割が「社内に情報はあったが探し出せなかった」と回答

　情報収集が不十分になった理由を尋ねたところ、「情報収集にかけられる時間が十分になかった」が47.4％で最多だった。次いで「相手企業や担当者に関する情報が、Web上などで十分に見つからなかった」が36.6％という結果だった。また、約3割（32.6％）が「社内に何らかの情報（過去の商談履歴・関係者のメモなど）はあったはずだが、探し出せなかった」と回答しており、時間的な制約に加え、Web上・社内それぞれでの情報の探しにくさも準備不足の要因になっていることがうかがえる。

情報収集が不十分なまま商談に臨んだことで、「質問への即答ができない」などの影響が発生

　情報収集が不十分なまま商談に臨んだ結果どのような支障があったか質問したところ、「相手からの質問に即答できず、持ち帰り事項が増えてしまった」が32.0％で最も多く、「商談相手の役割や立場を把握できておらず、話す内容や粒度を誤ってしまった」が30.2％、「相手企業の状況や課題への理解が浅く、的外れな提案・説明をしてしまった」が29.2％と続いた。準備不足は、商談の質そのものに直接影響を及ぼしていることがわかる。

営業担当者の約9割が、AIによる情報収集サポートが実現すれば「業務が変わると思う」と回答

　商談前の情報収集や準備について、どのようなサポートがあれば負担が軽減されると思うか質問したところ、「社内に蓄積された過去のやりとりや商談履歴を自動で収集・要約してくれる」が55.5％、「相手企業の情報を、Webから自動で収集・要約してくれる」が42.5％と上位に挙がった。

　また、こうしたサポートがAIによって実現した場合の効果を質問したところ、「大きく変わると思う」が22.5％、「多少変わると思う」が63.8％で、合わせて86.3％が「業務が変わると思う」と回答した。