マツリカは、インターネット上で全国の営業パーソンのなかでも所定の要件を満たす452名を対象に調査・分析を実施し、「Japan Sales Report 2024 大企業 vs スタートアップ」を公開した。
＜調査概要＞
- 調査企画：マツリカ
- 調査機関：クロス・マーケティング
- 調査方法：オンライン上でのアンケート調査
- 対象：大企業またはスタートアップ企業に所属する、法人営業に従事している営業パーソン
- 有効回答数：452件（大企業：372件、スタートアップ80件）
- 調査期間：2024年4月26日〜2024年6月7日
調査結果
1．大企業は「知識・情報の共有や管理」が課題、スタートアップは「戦略の見直し」が課題という認識
大企業に所属する営業パーソンとスタートアップに所属する営業パーソンでは、それぞれの課題認識に対する回答に違いが見られた。
2．営業生産性を高めるために必要なデータの収集・活用はスタートアップのほうが全体的に取り組みが進んでいる
営業に関するデータの取得状況について、全体的にスタートアップのほうが取り組みが進んでいる。
3．データ収集に必要なテクノロジーの導入・活用は、全体的にスタートアップ企業のほうが進んでいる
Sales Tech導入状況は全体的にスタートアップ企業のほうが進んでいる。
4．強み・弱みが「仕組みレベル」と「現場レベル」で別れた
大企業の営業組織は「仕組みレベル」に強みがあり、「現場レベル」に弱みがある傾向が見られたことに対して、スタートアップの営業組織は「現場レベル」に強みがあり、「仕組みレベル」に弱みがある傾向が見られた。
5．15の項目のうち、生産性の高い営業組織の特徴は5つに絞られた
同調査では、大企業とスタートアップにおける営業組織のどちらが優れているか主張するのではなく、「生産性の高い営業組織の特徴を明らかにすること」を試みる。そこで大企業・スタートアップにかかわらず、生産性の高い営業組織の特徴を解明するために15の項目について調査を行ったところ、5つの特徴が明らかになった。
