「顧客起点」でおこなう営業手法「インテントセールス」の実現を支援する「Sales Marker（セールスマーカー）」を開発・提供するSales Markerは、企業や組織向けに講義型の研修を提供しているヒューマン・アビリティ・デベロップメントにおける「Sales Marker」を活用したインテントセールスの取り組み効果をまとめた事例インタビュー記事を公開した。
ヒューマン・アビリティ・デベロップメントは、企業や組織向けに、講義型ではなく、業務に活かせるような実践型の研修や、依頼企業にあわせて内容のカスタマイズが可能なオーダーメイド型の研修事業を展開している。ノジマのグループ企業としてグループ全体の研修も手がける一方、グループ外の顧客を増やしていきたいという考えから、営業活動を強化した。取り組みを続けるなかで、長年同じ営業リストに対して架電を続けていることが原因で、アポ獲得率が低下しているという課題が生じた。
「Sales Marker」の導入と同じタイミングでセールスマーケティングの部署も立ち上がり、アポ獲得率の向上に取り組んだ。セールスシグナル機能を活用して、ターゲティングの精度が向上し、課題だったアポ獲得率を0.5%から3%と約6倍に増やすことができた。
課題と導入後の効果
【抱えていた課題】
- 100件架電して1件取れるか否かというアポ獲得率
- アプローチしても成果が伸びず、営業メンバーが疲弊してしまっていた
【活用した機能】
- セールスシグナル
【実際の効果】
- ターゲット精度の向上
- アポ獲得率が約6倍になった
- メンバーのモチベーション向上
