AimyTechは、送付した資料から見込み客の興味関心を可視化して顧客に寄り添ったアプローチを支援するツール「GRiX」が、リアライブに導入されたことを発表した。
導入前の課題
顧客管理ツールの機能によりメールの開封状況までは把握できていたが、資料の詳細な閲覧状況は主観的な予測を行うしかできなかった。たとえば、社内での共有待ちステータスだと聞いていたが、実際には資料の1ページめで離脱しており、社内でほかのメンバーが閲覧している痕跡が見られないということも起こっていた。
導入後の改善効果
GRiXの導入により、ページ単位での営業資料の閲覧状況が可視化された。また、閲覧状況が3段階で評価されるため、温度感をより正確に捉えることが可能となり、見込み客の興味度合いやタイミングに合わせた的確なアプローチが可能となった。
営業資料の閲覧データを分析することで、当初の予測とは異なる傾向が判明し、フォローの仕方や営業資料自体の改善にもつながった。
営業の人材評価についても、従来は上司や所属部署などによる主観的な判断に頼らざるを得なかったが、商談前後の顧客状況が把握可能になったことで、GRiXの分析データを基により精度の高い客観的な評価軸を追加した。さらに、分析データの活用は営業人材の育成領域にまで及んでいる。
リアライブからのコメント
初回商談後の「ブラックボックス」解消が導入前の課題でしたが、GRiXの導入によって商談後だけでなく商談前の資料閲覧状況が可視化され、状況に応じた営業アプローチ手法を変えるといった営業効率化が大幅に改善されました。
また、分析データの活用によって、営業効率化に留まらず人事評価や育成の分野でも改善に繋がったのも大きな成果でした。
