Salesforceやインサイドセールス代行「Sakura outsourcing」を提供するアースリンクは、エーピーコミュニケーションズの導入事例を公開した。
導入の背景
エーピーコミュニケーションズでは、新規プロダクト「TradeOCR」の開発にあたり、想定しているユーザーのニーズや課題が本当に合っているのかを検証する必要があった。とくに、貿易事業者から直接ヒアリングを行い、市場の声を開発に反映させたいという思いがあった。
当初は社内メンバーで電話によるアプローチを試みていたが、担当者が限られていたうえに営業の経験も浅く、100件にかけてようやく1件反応がある程度で、非効率だった。こうした状況から、インサイドセールス代行会社に支援を依頼する必要性が高まった。
複数の代行会社を検討するなかで、アースリンクが提案した「少数のリストにも対応可能なプラン」が、エーピーコミュニケーションズが求めるリソース・検証フェーズに最適だったことが決め手となり、導入を決定した。
導入後の効果
アースリンクのインサイドセールスを導入したことで、エーピーコミュニケーションズでは顧客のニーズに対する理解が深まり、開発中のプロダクト「TradeOCR」の方向性が明確になった。
導入後は3回に分けて段階的にアプローチを実施。初回は想定課題のヒアリングを通じて方向性の妥当性を確認し、2回めにはプロトタイプの評価利用者を募って電話商談28件、ウェブ商談6件という成果を得た。さらに、アースリンクの改善提案を反映した3回めの実施では、ウェブ商談のみに絞ったアプローチで商談化率が向上。少ないアポ数でも評価利用につながる確度のある商談を実現した。
また、コール結果のデータから、断られた理由なども把握できるようになり、トークスクリプトの改善や訴求ポイントの見直しにも活用。加えて、音声データからは相手の反応や切り返しの工夫も学べるため、社内の営業力向上にも寄与している。
エーピーコミュニケーションズは、インサイドセールスの外部化により、開発メンバーが本業であるプロダクト改善や利用者フォローに集中できる体制が整い、プロダクト開発の加速を実現した。
