新人営業でもできる！ トップ営業が実践する「顧客のタイプ分け」

初回接客で契約を獲得！ トップ営業の6つのお客様分類

　営業支援ソリューションの販売をしている方とお会いしたときのこと。ウェブ上で情報を請求してくるお客様にいくつかの質問に答えてもらうと、AIが「このお客様にはこの説明を行う」ということを判断してくれるという。

　営業は、それに合わせて営業のスタイルを変えていく。お客様が望んでいるスタイルで進めていけば、うまくいく確率は高くなるだろう。実際のデータを見せてもらったところ、このシステムを導入したことで商談数は約3倍、契約数は2倍以上になっていた。

　この話を聞いて「それができるのは大手だけで、中小企業の自社には関係ない」と思った人もいるかもしれない。なにも高額なシステムを導入しなくても、“お客様をいくつかのタイプに分けて対応を変える”ことは可能だ。実際、独自の方法で結果を出しているトップ営業スタッフもいる。

　以前、知人から「すごい営業スタッフがいるから会ってみないか」と声をかけられたことがあった。コンサルタントとして非常に興味がある。後日お会いすると、住宅営業のトップ営業スタッフだった。

　この営業マンの方は毎月常にトップを走っている。契約数もすごいのだが、私が驚いたのは「初回接客でほぼ決めてしまう」ということ。3,000万円以上の家を即決させるのだ。

「比較サイト経由のお客様だから、実現できるんですよ」と言うものの、それがどれだけ難しいことか。ほかの営業スタッフが苦戦する中でも、順調に数字を伸ばしているのだ。

　いろいろな話を聞いたが、その中でもっとも驚いたのは「お客様を6つのタイプに分けて話を進めている」こと。 もともとはエニアグラムが元になったという。エニアグラムとは質問をもとに、人の性格を9つに分類するもの。

　このトップ営業スタッフはこれをさらに、具体的な6つに分類し直したという。

　これを聞いたときに、非常に的を射た分け方だと感じた。実際にどのようにお客様を分類しているのか、次項で説明していく。