顧客の購買プロセスがブラックボックス化し、商談創出がより難しくなっている現在。営業組織はいまだに「アプローチすべき顧客がわからない」「営業担当者の勘と経験に頼っている」などの課題に苦戦していないだろうか。2025年10月23日に開催された「SalesZine ＆ Beyond 2025」では、インフォボックスの事業責任者・執行役員の内藤 陽太氏が登壇。「『今アプローチすべき企業・キーパーソン』が見えてくる！ 若手の即戦力化で前年比アポ5倍も？ AI時代のデータ活用最前線」と題し、確度の高い提案ストーリーを実現する方法を徹底解説した。
73％の買い手が「無関係な営業アプローチ」を敬遠
「嗅覚が鋭い営業パーソンが行う“惹きつける提案”を、いかにデータドリブンに再現していくのか。本セッションは“商談創出”に焦点をあてます」とセッションの口火を切った内藤氏。
株式会社インフォボックス 事業責任者・執行役員 内藤 陽太氏
一部上場企業からセールスフォースへ転職。在籍中は、もっともイノベーティブなインサイドセールスに贈られるCEOアワードを二度受賞。セールスとしては年間売上目標達成、お客様事例の創出などの実績を持つ。スタートアップにて新規事業セールス、インサイドセールスチームの立ち上げ等を経験後、インフォボックスへひとりめのBizDevとしてジョイン。
まず、データドリブンな営業体制を構築した企業の成功事例を複数紹介。若手営業の成果が前年の5倍以上に伸びたり、中途人材が1週間で成果を出し始めたりしたほか、初回アポイント後の案件化率が倍以上になったケースや、案件化率が50%超を実現した事例などがあるという。とある企業ではKPI達成に加え、社内での施策の横展開が実施され、データ活用による営業体制の変革が、組織全体に波及したという。
ここで内藤氏は、顧客の購買方法が時代とともに変化していることに言及。「営業から情報を集めて検討するという従来のプロセスから、自らインターネット上で検索し、AIに比較ポイント資料の作成を依頼するなど、営業に頼らない、もしくは営業へのコンタクトは最終段階、というものに変わってきている。つまり、買い手の購買検討プロセスがブラックボックス化している」と説明した。
2028年には、Google検索よりもAIによる検索行為が上回るというデータもあり、「ますます買い手側が自分で情報を集め、精査する時代になってくる」と語った。
このことは営業＝売り手側に、どのような影響をおよぼすのだろうか。内藤氏は、「73%のバイヤー（買い手）は、無関係な営業アプローチを敬遠している」（2025年Gartner,Inc.）という調査データを示し、「だからこそ、“買い手目線の営業活動”が重要なのです」と主張した。
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清家直子（セイケ ナオコ）
フリーライター。地方新聞社で報道記者として、行政や事件報道に従事。現在は、企業オウンドメディアやビジネス系、法律関連サイトなどでインタビューを含めた情報発信を行っている。
※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です
提供：株式会社インフォボックス
【AD】本記事の内容は記事掲載開始時点のものです 企画・制作 株式会社翔泳社
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