インサイドセールスは、顧客の負担を減らす
近年、BtoBマーケティングにおいて、インサイドセールスに対する注目は急激に高まりつつある。本セッション冒頭でも横山氏の問いかけに対し、参加者のおよそ6割がインサイドセールスもしくはオンライン商談をすでに実施していると挙手した。隆盛の理由として横山氏が語るのが、顧客における購買プロセスの変化だ。
「時代やツールの変化によって、顧客は実際に問い合わせをする前に、認知、検討といった購買プロセスのうち67％を終えているような状況になっています。それに合わせて、営業スタイルにも変化が求められているんです」（横山氏）
また、これまでのBtoBセールスにおいては、提案書、見積書、比較書、そして契約から契約後のフォローアップまで、すべてのプロセスをひとりの営業担当者がフォローするのが一般的だった。しかし営業支援システムやマーケティングオートメーションが発達し、情報共有が容易にできるようになり営業活動は細分化。そんななかで生まれたのが、インサイドセールスという新たな営業方法だった。
相手先まで足を運ぶフィールドセールスとは異なり、社内で完結するインサイドセールスは、通常、業務効率化・生産性向上・移動コストの解消といった文脈で語られることが多い。しかし、横山氏は、インサイドセールスの発達は何よりも「顧客のため」に効果的であることを強調する。
「こちらから営業に出向く場合、会議室を押さえたりお茶を出さなければならないなど、顧客に負担をかけるばかりでなく、直近でミーティングを設定できずに顧客が早く情報を得ることができないなど負の側面があります。インサイドセールスを活用することによって、顧客の負担を軽減し、スピーディなビジネスを実現していくことができるんです」
また、インサイドセールスは大きくふたつのタイプに分かれる。ひとつは分業型におけるインサイドセールス「顧客を温め、営業にパスする部隊」だ。マーケティングのチームが、ウェブの広告や展示会、セミナーなどで自社に興味を持った見込み客のリストを獲得してくる。その後、すぐに訪問営業を行うのではなく、インサイドセールスがサービスの紹介やヒアリングを行って、温度感を図ったうえでフィールドセールスにパスするというもの。もうひとつは「営業活動そのものを行う部隊」でクロージングまでをオンライン商談システムのみで行うタイプだ。
「とくに顧客の会社に対しては、ベルフェイスをはじめとしたSales Techを活用し、インサイドセールスのみで契約まで結んでしまうことも珍しくありません。商材の単価や商圏などの条件によって、どこまでインサイドセールスを活用していくかについては大きく異なっていますね」
