インサイドセールス導入のために越えるべきハードルは？課題とメリットから社内を説得しよう！

社内課題に対し必要性を訴求する

　社内説得の第一歩は、インサイドセールスの必要性訴求です。社内課題を解決するためには、インサードセールスが不可欠であることが伝われば、社内で興味を持ってもらえるはず。ここでは、営業担当者がいる企業が抱えがちな課題と、課題ごとのインサイドセールス導入に向けた社内説得フレーズについて見ていきましょう。

（1）効率的な営業ができておらず、残業が多すぎる

　「営業はお客様のところに出向いて説明に行くもの」という思い込みに社内が支配されている企業は多くあります。この場合、お客様のオフィスがどれだけ離れていたとしても、時間をかけて訪問することが業務範囲に含まれてしまいます。

　成約が確実視できるのであれば、片道何時間もかけて営業に行くのもいいでしょう。しかし、営業担当者は訪問だけでなく、社内の書類作業や自身の目標進捗管理、既存顧客への戦略立案など数多くのタスクを抱えています。結果、長時間の残業が慢性化してしまうのです。

（2）新人教育に時間を割けず、売上目標に対して戦力不足である

　営業部門にとって、新人教育はかける時間のバランスが難しいものです。場数を踏むことが最短ルートであることは誰もが理解しているものの、お客様の失礼にあたらないようなレベルにまで少なくともトレーニングしておく必要があります。結果、営業の教育担当者にかなりの負荷がかかってしまうのです。また、教育の進捗に遅れが出れば、一時的な戦力不足に陥ってしまいます。営業力向上のための採用ですが、売上目標が未達となれば本末転倒です。

（3）営業活動が属人化しており、イレギュラーな事態に対応できない

　営業活動が属人化すると、イレギュラーな事態に対応できなくなります。従来型の営業のみの場合、たとえば台風や事故で電車が動かなくなってしまっただけで商談の場がなくなってしまいます。また、担当者がインフルエンザで1週間出社できなくなれば、提案やプロジェクト自体が白紙になってしまう可能性すらあるでしょう。