意外と忘れる「売上=単価×件数」の公式　事業創造セールスは「顧客視点」の単価向上を目指す

営業担当者が感じる「信頼獲得」「売上達成」の矛盾

宮田（SalesZine編集部）　おふたりの自己紹介からお願いします。

野村（RightTouch）　RightTouch代表取締役の野村と申します。長年エンタープライズセールス職として働いてきました。新卒でワークスアプリケーションズではチーム立ち上げや新規事業創出も経験し、プレイドに転職したのは3年前です。当社でもまずはエンタープライズセールスチームの立ち上げを担当しました。このあとジェイさんからもお話があると思いますが、私たちは普通にやっていると飽きてしまう人たちなので（笑）。プレイヤーとしてセールスだけを行い続けるつもりはあまりなく、常に事業の芽がどこにあるかを考えながら営業をしてきました。実際にその芽が見つかり、育てていった先で「社内起業」という選択肢を会社から得て2021年12月にRigthTouchの創業を発表しました。

　今日はいち営業担当の時代から、どう思考が変化し、事業創造につながってきたのかジェイさんと一緒に皆さんの参考となるお話をできればと思っております。

ジェイ（Rockets）　Rockets CSOの鈴木です。あだ名は「ジェイ」で野村さん、宮田さんからもそう呼ばれておりますので、はじめましての方もぜひ気軽に呼んでください。CSOは日本語にすると最高戦略責任者です。元々はいち営業プレーヤーでしたが、現在は役員としてプレスリリースの配信からイベント登壇、VCとのコミュニケーションやアライアンス、お客様との商談までビジネスサイド全般に携わっています。

　得意領域はスタートアップの営業組織立ち上げや、若いフェーズの組織改革支援です。Rocketsが提供しているのは顧客開拓を支援するプロダクトで、日々上場企業からスタートアップまでさまざまなお客様の営業や顧客開拓に関する相談をお受けしています。個人的にはVoicyのパーソナリティとして「スタートアップ営業ラジオ」を平日毎朝配信しております。野村さんとは普段から営業に関してよくディスカッションしているのですが、今日は皆さんにもチャットから参加していただき、深い時間にできれば嬉しいです。

宮田　ありがとうございます。野村さん、ジェイさん共に営業現場からマネージャーまで経験されています。本日は営業パーソン向け、営業リーダー向けに事前に視聴者の方からいただいた質問も交えながら、お話をうかがっていければと思います。

　まずは営業パーソン向けです。営業担当者は「目の前の高い目標」を達成し続けなければならないですが、数字と向き合う日々の中で「営業という仕事を続けた先のキャリアをしっかり見つめ直しておきたい」と感じる瞬間もあると思います。おふたりがどのように「事業創造ができるセールス」にたどりついたのかうかがいたいです。おふたりにも、「目標達成が辛い」と感じる経験などはありましたか。

野村　「この目標余裕だな」と思ったことは多分一度もないですし、辛かった思い出も多いですよ。皆さんも営業目標を割り振られたときに、受注すべき件数を自社の平均単価から計算すると思うのですが、しんどい数字になってしまうことも多いですよね。そのような状態にある担当者の方を見ると辛いなと思います。ジェイさんともよく話すのですが、この件数と平均単価をどうアレンジするか、これが私自身がずっと取り組んできたことですね。

ジェイ　今日も現場でたくさん商談をしてきました。現役のプレーヤーとして、営業は「ものすごい矛盾」を抱えているとずっと思っています。商談の中で自社商材ではカバーできないお客様の課題をヒアリングできたとしても、高い売上目標や件数を背負っているがために、「本来の課題を解決しきれないものでも、無理やりねじ込む」発想になってしまう瞬間がある。目の前のお客様の課題解決をして信頼関係を築くことと、数字を達成することのジレンマをどう解消するべきか、昔からもがき苦しんできました。