パートナービジネスを成功へ導く「始め方」とは？
パートナーサクセス社にてエバンジェリスト、コミュニティマネージャーを務めている佐々木です。第1回「受注につながっているのは1％以下!? パートナーセールスの3つのスキームや課題をイチから解説」に続き、近年セールス領域の中で非常に注目が集まっている「パートナーセールス」についてお伝えしていきます。
今回はパートナーセールスを成功に導くための「始め方」を解説します。「パートナーセールスを始めたいけど、そもそも何から始めたら良いかわからない」「パートナーセールスを成功させるための戦略や体制、その後のKPIの設定など、何から決めるべきかわからない」といった悩みをお持ちの方は必見です。
パートナーセールスにおけるよくある失敗例
パートナーセールスにおける、よくある失敗として次のような事例が挙げられます。
1：何もしなくてもすぐに売上が上がると勘違いしてしまう
いちばん大きな失敗例として、多くの会社の方から相談を受けるのがこちらです。
パートナー企業の開拓や、パートナー企業との提携契約を行うだけで「売上が上がる」と勘違いしてしまう組織は多いようです。しかし、パートナーセールスの立ち上げからアクティブ化（※1）までは、直販よりも多くの時間がかかると考えてください。肌感で、少なくても3ヵ月。平均して約6ヵ月はかかる認識です。
また、パートナー企業が扱う商材はほとんどの場合ひとつではありません。ほかのベンダーの製品も取り扱っているため、「働きかけなければ、売上はついてこない」と考えることが必要です。
※1 アクティブ化：パートナー企業への自社サービスの認知が一定浸透しており、一定数の顧客紹介が発生している状態
2：パートナー側のメリットを考えられていない
パートナー企業が外部商材を取り扱うメリットは、他社の商材を用いてお客様（エンドユーザ）のエンゲージメントを高められることにあります。よって、ただ「自社商材を売ってください」と言うだけでは、パートナー企業にはまったく響きません。パートナー企業のビジネスを把握し、お互いにメリットが生み出せる関係をつくることが大切です。
3：パートナービジネスにおける体系を理解していない
効率的にパートナーセールスを立ち上げるためには、パートナーセールスの立ち上げやアクティブ化の流れを理解している必要があります。手戻りやトラブルも発生しづらくなるため、まずは代理店ビジネスの流れから理解しましょう。
