The Model式の分業体制が浸透する現代、営業はリードやパイプラインを受注につなげる重要な役割だ。多くの企業が営業のパフォーマンス向上に取り組んでいるが、そのほとんどが、営業の「活動」にフォーカスしている。どれだけ活動を改善しても、肝心要の「成果」につながらなければ意味がない。2023年6月20日に開催されたSalesZine Dayでは、Xactly代表取締役社長の福眞総一郎氏が登壇。「営業結果にコミットできる！真・THE MODEL実践」と題したセッションにて、営業活動を確実に成果へつなげる「フォーキャスト管理」の重要性とその実践方法について解説した。
The Model時代の営業は「リレーのアンカー」
Xactlyは「営業の力を企業の稼ぐ力に」をビジョンに掲げ、フォーキャスト管理・インセンティブ管理・セールスプランニングといった営業パフォーマンスを最大化するSaaSプラットフォームを提供している。セッションの冒頭、代表の福眞氏は、The Modelのオペレーションを400メートルリレーに例えて営業の役割を説明した。
「The Modelという分業体制は400メートルリレーと似ています。ひとりで400メートルを完走するより、4人で100メートルずつ区切るほうが速いタイムが出る。分業したほうが高いパフォーマンスを出せるのです。The Model時代のフィールド営業は、ゴールを達成するリレーのアンカー。マーケティングやインサイドセールスが創出したリードやパイプラインを最終的に受注につなげる、非常に重要な役割です」（福眞氏）
慶應義塾大学卒業後、日系製造業での営業経験を経て2003年日本IBM入社、金融機関担当営業として従事。米国本社勤務を経て2012年にヴイエムウエアに入社。担当営業、金融営業部長を経てエンタープライズ営業統括本部執行役員として国内大手企業のITインフラ、アプリ領域の変革をリード。2021年、Xactly株式会社に入社。代表取締役社長に就任。
マーケティングやインサイドセールスがどれだけリードやパイプラインをつくっても、フィールド営業が受注できなければ、ビジネスの成果にはならない。
ところで、日本の営業職のパフォーマンスはあまり良くない。実際、日本の営業生産性はグローバルと比較して低いというデータもある。日本全体の人口減少にともない営業人口も減少している中、日本の営業はさらに生産性を上げ、収益を上げられる組織にならなくてはならない。福眞氏は、日本の営業組織が収益を最大化するステップを図示した。
最初のステップが「営業活動の可視化」。SFA/CRMといったインフラの導入は営業活動を可視化するのに役立ち、営業組織を変革する第一歩となる。そして次のステップが、レベル2の「営業活動と管理の標準化」。セールス・イネーブルメントが昨今注目されているが、レベル1で可視化したトップセールスのノウハウやスキルを組織内で横展開し標準化することで、営業力を強化するのだ。
このレベル1と2は「どちらも“活動”にフォーカスしている」と福眞氏は指摘。経営者やビジネスリーダーが求めているのは“成果”であり、どれほど素晴らしい活動をしても、成果に結びつかなければ仕方がない。活動をいかに成果へ結びつけるか。この課題に対して、成果予測と目標達成までの道筋を立てる「フォーキャスト管理」が鍵になると福眞氏は語る。
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岡田 果子（オカダ カコ）
IT系編集者、ライター。趣味・実用書の編集を経てWebメディアへ。その後キャリアインタビューなどのライティング業務を開始。執筆可能ジャンルは、開発手法・組織、プロダクト作り、教育ICT、その他ビジネス。
※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です
提供：Xactly株式会社
【AD】本記事の内容は記事掲載開始時点のものです 企画・制作 株式会社翔泳社
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