SFA/CRM活用には“顧客理解”が不可欠！　部門間連携で実現する「バイヤーイネーブルメント」とは

　SFA/CRMの活用に頭を悩ませている営業組織は少なくありません。本連載では、これまで1万社以上のIT導入やデジタルマーケティング、各種DX領域を支援してきたジーニーでマーケティングセクションを担当している水谷しょうへいさんが、企業を支援する中で直面した戦略課題を取り上げ、SFA/CRM活用に関する課題の解決方法や考え方を紹介していきます。第2回となる本稿では、SFA/CRMの活用を推進するうえで欠かせない概念である「バイヤーイネーブルメント」について解説します。