海外では当たり前となっている「パートナーサクセス」。パートナー企業が成果をあげられるようにサポートし、代理店販売を成功へと導く概念です。古くからの商習慣としてパートナーセールス（代理店営業）が根づいている日本でも、パートナーサクセスに取り組む企業が増えてきました。一方、事例やノウハウが少なく、基本的な知識や活用法を学びづらい状況にあります。本連載では、パートナーサクセス社にてPRM（パートナーリレーションシップマネジメント）コンサルタントを務める佐々木さんが、パートナーサクセスをイチから解説。第9回では、「パートナー企業に対する勉強会のコツ（前編）」をご紹介します。
その勉強会、「会社・サービス紹介」になっていませんか？
皆さんこんにちは。現在パートナーサクセス社にてPRM（パートナーリレーションシップマネジメント）コンサルタントを務めている佐々木です。年明けの案件創出に向けて、多くの企業がパートナー企業へのサービス勉強会を実施していることでしょう。そこで今回は、パートナー企業に対する勉強会実施のコツ（前編）として、勉強会実施の目的や盛り込むべき内容、時間配分について解説します。
勉強会の実施にあたって、次のような悩みをよく聞きます。
- 勉強会が具体的な成果に結びつかない……
- パートナーがどのような内容を求めているのかわからない……
そもそも、なぜパートナー企業へ「勉強会」を実施する必要があるのでしょうか。勉強会の目的は大きくふたつあります。ひとつが、パートナー契約締結時のパフォーマンス。そしてもうひとつが、自社サービスへの理解促進です。具体的には、次のような内容です。
- パートナー企業の営業パーソンに自社をパートナー先として認識してもらう
- パートナー企業の営業パーソンに自社サービスを理解してもらう
- パートナー企業の営業パーソンへ、自社サービスをエンドユーザー（自社のターゲット顧客）に提案してもらえるよう働きがける
▼パートナー企業が「顧客を紹介したい！」と思うまでのステップ
勉強会の目的を再確認したうえで、現在実施している勉強会の内容はどうでしょうか？ ただの会社紹介・サービス紹介になっていませんか？
パートナー企業の営業パーソンに対する勉強会は、営業活動を行う日中帯以外、早朝もしくは夕方に実施するケースが多いです。普段の仕事に加えてパートナー企業先のサービス勉強会を受けるのは、営業パーソンにとって負担が大きいはず。おまけに、その内容がただの会社紹介やサービス紹介では、集中力がもつはずがありません。よほど興味がない限り「休憩時間にしたい」「ほかの業務に時間を割きたい」というのが本音ですよね。
会社紹介・サービス紹介に終始しているうちは、いくら勉強会を実施しても、自社のサービスをまったく理解してもらえなかったり、エンドユーザー（ターゲット顧客）への提案がまったく進まなかったりするのは当たり前です。では、このような事態を避けるためにはどうすれば良いのでしょうか。
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Grow up代表 佐々木千穂（ササキチホ）
国内大手SIer、外資系大手企業にてエンタープライズ営業を経験。2016年に都内ベンチャー企業に入社。パートナーセールス立ち上げアクティブ化に従事し、売上数億円を創出。その後、正社員として株式会社ナレッジワークにてエンタープライズセールスに従事しながら、個人でパートナービジネスのコンサルティング事業を展開している。...
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